Der Umgang mit Ablehnungen und Einwänden ist ein wichtiger Teil des Tages eines Vertriebsmitarbeiters, egal wie erfahren er ist.
Der Unterschied zwischen guten und großartigen Vertriebsmitarbeitern liegt jedoch darin, wie gut sie mit Einwänden umgehen können, wie sie sich durch diese Einwände hindurcharbeiten und schließlich eine Lösung finden, die den Kunden zufriedenstellt.
Wenn Käufer Einwände haben und der Vertriebsmitarbeiter sie ausräumen kann, liegt die Erfolgsquote bei 64 %.
Wie können Unternehmen also effektive Trainingsprogramme für ihre Vertriebsmitarbeiter einrichten, um mit Einwänden umzugehen?
Was in diesem Beitrag steht:
Der Umgang mit Einwänden ist ein natürlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Die Fähigkeit, während eines Verkaufsgesprächs mit Einwänden umzugehen und den Bedenken des Kunden zuzuhören, um effektiv mit Einwänden umzugehen, ist die Fähigkeit, die einen guten Verkäufer von anderen unterscheidet.
Einwände im Verkaufsprozess haben verschiedene Ursachen, sind aber oft nur eine Ausrede, um andere Dinge zu verbergen.
Laut Cognism sind die häufigsten Arten von Einwänden und ihre möglichen versteckten Bedeutungen folgende:
Preiseinwand
Als einer der häufigsten Einwände während eines Verkaufsgesprächs ist der Preiseinwand fast immer ein Diskussionsthema im Verkaufszyklus. Er kann sich etwa so anhören: "Wir haben im Moment kein Geld dafür" oder "Das übersteigt im Moment unser Budget". Dies ist eine Gelegenheit für den Vertriebsmitarbeiter, sich zu überlegen, ob er dem potenziellen Kunden das Wertversprechen des Angebots effektiv vermittelt hat, und sollte nicht gleich mit einem Preisnachlass beantwortet werden.
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Einwände aufgrund mangelnder Autorität
Dieser Einwand kann auftreten, wenn Du nicht direkt mit den wichtigsten Entscheidungsträgern sprichst, und kann sich etwa so anhören: "Darüber muss ich mit meinem Chef sprechen."
Dies ist auch ein häufiger erster Einwand eines potenziellen Kunden und ein typisches Beispiel für einen Einwand, der eine versteckte Bedeutung haben kann. Wenn Vertreter auf diesen häufigen Einwand stoßen, ist es wichtig, sich zu fragen: "Hat er tatsächlich keine Befugnis oder vertraut er Ihrem Unternehmen nicht?". In vielen Fällen zeigt ein solcher Einwand, dass der potenzielle Kunde zögert, eine Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen einzugehen, vielleicht aufgrund einer fehlenden Markenpräsenz.
In einem solchen Fall sollten die Vertriebsmitarbeiter ihr Produkt oder ihre Dienstleistung mit sozialen Beweisen untermauern und den Wert und die Vorteile, die es mit sich bringt, näher erläutern, um die Bedenken des Kunden zu zerstreuen.
Einwände aufgrund mangelnden Bedarfs
"Unser Unternehmen braucht das in diesem Stadium nicht", "Das ist nicht das, was wir im Moment wollen".
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter dies hört, hat er die Chance, tiefer in die Materie einzutauchen, indem er offene Fragen stellt, um den Bedarf des Kunden zu ermitteln und herauszufinden, wie das Produkt oder die Dienstleistung für ihn von Nutzen sein kann. In dieser Phase ist aktives Zuhören eine der Schlüsselfähigkeiten, und das Erkennen der Schmerzpunkte wird zum Dreh- und Angelpunkt für den Verkaufserfolg.
Einwände aufgrund mangelnder Dringlichkeit
Auch hier handelt es sich um einen häufigen Einwand, über den man noch einmal nachdenken sollte. "Das ist im Moment nicht unsere Priorität" ist eine Gelegenheit für den Vertriebsmitarbeiter, sich die Frage zu stellen: "Warum zögern sie die Lösung dieses Problems hinaus?" oder "Sind sie wirklich nicht interessiert?"
Dies ist eine gute Gelegenheit für Vertriebsmitarbeiter, tiefer einzutauchen und herauszufinden, warum das Problem, mit dem sie gerade zu tun haben, keine Priorität hat, und worauf sie sich stattdessen konzentrieren. Gibt es andere Probleme, mit denen sie zu kämpfen haben?
Wenn Du die anderen Schmerzpunkte der potenziellen Kunden herausfindest, kannst Du eine alternative Lösung finden. Wenn die Dringlichkeit wirklich der Faktor ist, der sie davon abhält, im Verkaufszyklus weiterzukommen, solltest du stattdessen ein Treffen zu einem späteren Zeitpunkt anstreben.
Einwände von Kunden im Verkauf kommen praktisch bei jedem Verkaufsgespräch vor. Damit Vertriebsprofis mehr Geschäfte abschließen und Unternehmen mehr Umsatz machen können, sind das Verständnis der häufigsten Einwände und die Feinabstimmung der Fertigkeiten im Umgang mit Einwänden ein entscheidender Faktor, wenn Vertriebsmitarbeiter mehr Geschäfte abschließen und erfolgreicher verkaufen wollen.
Wie stellen Unternehmen also sicher, dass ihre Vertriebsmitarbeiter für den Umgang mit den unvermeidlichen Einwänden gerüstet sind? Wie können Vertriebsmitarbeiter es trotzdem schaffen, potenzielle Kunden zufrieden zu stellen und Geschäfte abzuschließen?
Du hast es erraten - die Antwort liegt in einem guten Training zum Umgang mit Einwänden.
Unternehmen, die in Trainings investieren, sind 57 % effektiver im Verkauf als ihre Konkurrenten.
Wie kannst Du also sicherstellen, dass Deine Vertriebsmitarbeiter ständig geschult werden, um ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden zu perfektionieren, damit sie mehr Erfolg haben?
Eine der Möglichkeiten, wie sich Unternehmen in diesem wettbewerbsintensiven Umfeld von der Konkurrenz abheben, besteht darin, wie gut sie ihre Vertriebsmitarbeiter schulen, und KI-gestützte Vertriebstrainingsplattformen werden zu diesem Zweck immer häufiger eingesetzt.
Mit KI-gestützten Vertriebstrainingsplattformen können Unternehmen:
Durch Simulationen und Interaktionen, die den persönlichen Lernprozess nachahmen, eine vertiefte Vertriebsqualifizierungslösung anbieten, die auch aus der Ferne zugänglich ist.
Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, typische Vertriebsinteraktionen wie Einwandbehandlung und Value Selling zu üben und zu perfektionieren und Vertrauen in ihre Fähigkeiten aufzubauen, bevor sie tatsächlich mit echten Kunden interagieren.
Erlebe, wie mehr Einwände in Geschäftsabschlüsse umgewandelt werden, da die Mitarbeiter lernen, Einwände zu überwinden und zu perfektionieren.
Spare die Kosten für herkömmliche Verkaufstrainings, die oft Workshops und das Einfliegen professioneller Trainer beinhalten.
Was haben die Vertriebsmitarbeiter davon?
Als hättest Du jederzeit einen Coach an deiner Seite, erhältst Du in Echtzeit maßgeschneidertes Feedback zu deiner Leistung und kannst Deine Kommunikation und Leistung direkt verbessern, was eine nachhaltige Verhaltensänderung fördert.
Vertriebsmitarbeiter haben rund um die Uhr Zugang zu Trainings, egal wo auf der Welt sie sich befinden, und zwar genau dann, wenn sie sie benötigen, d. h. unmittelbar vor einem Anruf eines potenziellen Kunden.
Vertriebsmitarbeiter erhalten die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten zur Selbstreflexion zu verbessern und absolutes Vertrauen in ihre Verkaufsfähigkeiten aufzubauen, um Einwände wie ein Champion zu behandeln.
Vertriebsmitarbeiter nehmen an KI-gesteuerten Vertriebstrainingsprogrammen teil, die tatsächlich interessant und fesselnd sind.
Einfühlungsvermögen ist das A und O jeder erfolgreichen Verkaufsarbeit. Der Umgang mit den Bedenken des Kunden erfordert, dass der Vertriebsmitarbeiter zunächst zeigt, dass er den Standpunkt des Kunden voll und ganz versteht, bevor er auf Lösungen und Werte eingeht.
Oft müssen potenzielle Kunden erst einmal Vertrauen und Glaubwürdigkeit in das Unternehmen aufbauen, bevor sie investieren. Der soziale Beweis, d. h. Kundenreferenzen, Fallstudien und Erfolgsgeschichten, ist ein effektiver Weg, dies zu erreichen.
Durch das Stellen von klärenden Fragen und offenen Fragen an den potenziellen Käufer können die Vertriebsmitarbeiter die Ursache für dessen Probleme herausfinden und dann formulieren, wie sie durch das Verkaufsgespräch navigieren können, um die Probleme zu überwinden und einen Mehrwert zu verkaufen.
Die Technik, dem potenziellen Kunden Alternativen anzubieten, ist ein effektiver Weg, um mit Einwänden umzugehen, da dies eine gute Möglichkeit darstellt, die aktuell angebotene Lösung an seine Bedürfnisse anzupassen und seine Bedenken zu umgehen.
Das Hervorheben der genauen Gründe, warum Dein Produkt oder Deine Dienstleistung eine bessere Alternative als die der Mitbewerber ist, ist eine gängige Technik zur Behandlung von Einwänden, die potenziellen Kunden hilft, Deinen Wert klar zu erkennen und Vertrauen in ihre Kaufentscheidung aufzubauen.
Dies ist eine leistungsstarke Technik zur Behandlung von Einwänden, da sie die Sichtweise des potenziellen Kunden auf seinen eigenen Einwand verändert und die perfekte Gelegenheit bietet, den Wert als Vertriebsprofi zu formulieren und ihn letztendlich in eine Chance zu verwandeln.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass Vertriebsmitarbeiter auf einen Einwand mit einem vagen oder unklaren Grund stoßen. Dies kann darauf zurückzuführen sein, dass der Entscheidungsträger Zweifel an der Preisgestaltung, dem Vertrauen in das Unternehmen usw. hat. Um Einwände richtig zu behandeln, müssen Vertreter offene Fragen stellen, um den wahren Grund des Einwandes herauszufinden.
Wenn Vertriebsmitarbeiter auf einen Einwand stoßen, weil der potenzielle Kunde zögert, sich zu binden, ist das Angebot einer Testversion des Produkts oder der Dienstleistung eine ideale Möglichkeit für den potenziellen Kunden, das Angebot zu testen, bevor er sich vollständig bindet.
Die Bumerang-Technik ist eine Strategie, bei der ein Einwand in einen Grund umgewandelt wird, das Angebot in Betracht zu ziehen. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise Einwände gegen den Preis hat, kann der Vertriebsmitarbeiter den ROI der Investition hervorheben und im Wesentlichen die Perspektive wechseln, um den Wert zu sehen.
Visuelle Hilfsmittel sind ein wirksames Mittel, um potenziellen Kunden auch komplizierte Informationen zu vermitteln und ihnen die wichtigsten Vorteile eines Angebots zu verdeutlichen.
Obwohl die Bearbeitung von Einwänden im Vertrieb von entscheidender Bedeutung ist, werden Kundendienstmitarbeiter auch täglich mit Einwänden konfrontiert, und daher sind effektive Fähigkeiten zur Bearbeitung von Einwänden auch für sie entscheidend. Bei der Bearbeitung von Einwänden im Kundendienst kann es sich um Zweifel, Beschwerden oder Probleme mit einem Produkt oder einer Dienstleistung handeln, das bzw. die bereits gekauft wurde. Dies ist besonders wichtig, um eine gute Beziehung zu bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten, Vertrauen zu ihnen aufzubauen und ihre Treue zu sichern.
Um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter und Kundendienstmitarbeiter gute Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden entwickeln, kommt es auf die Qualität ihrer Trainings an. Die Verkaufsleistung hängt stark von der Qualität der Ausbildung ab.
80 % der leistungsstarken Vertriebsteams geben an, dass sie ihr Training als sehr gut oder hervorragend bewerten würden.
Mit KI-gestützten Vertriebs- und Kundendienststrainings können Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter ihre grundlegenden Fähigkeiten, wie z. B. den Umgang mit Einwänden, durch immersive Rollenspielsimulationen trainieren.
So können sie ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden in einem realen Gespräch immer wieder üben und erhalten gleichzeitig personalisiertes Feedback, um ihre Leistung zu verbessern. Wenn Mitarbeiter mit realistischen KI-Simulationen perfekt mit Einwänden umgehen, bevor sie mit echten potenziellen Kunden sprechen, können sie Selbstvertrauen und Geschicklichkeit aufbauen, um erfolgreich durch das Verkaufsgespräch zu navigieren.
Möchtest Du sicherstellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter über die notwendigen Fähigkeiten verfügt, um jeden Einwand zu behandeln und ihn in eine Chance zu verwandeln, Werte zu verkaufen und das Geschäft abzuschließen?
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