Stell Dir Folgendes vor: Du bist Vertriebsleiter in einem mittelständischen Unternehmen und sollst sicherstellen, dass Dein Vertriebsteam während der gesamten Betriebszugehörigkeit immer ein Vertriebscoaching erhält. Dir ist klar, dass Trainings flexibel sein müssen. Deshalb investierst Du in ein E-Learning-Programm, das es Deinen Vertriebsmitarbeitenden ermöglicht, auch remote zu trainieren und ihre Vertriebsergebnisse zu verbessern.
Das Programm bietet zwar qualitativ hochwertige Inhalte von der Stange, aber die Ergebnisse werden nur daran gemessen, wie viele Trainingsmodule der Mitarbeiter absolviert, nicht aber an den Auswirkungen auf den Verkauf, d. h. Verkaufszyklus, Umsatz- und Margenwachstum. Es ist nicht möglich, den genauen ROI des Trainings zu ermitteln und zu verstehen, wie gut die Teilnehmer die gelernten Informationen behalten und anwenden.
Vielleicht investierest Du mehr als je zuvor in Trainingsinitiativen, kannst aber den Ertrag nicht verfolgen.
In der modernen Unternehmenswelt erkennen die Unternehmen die Notwendigkeit von ferngesteuerten Trainingsmethoden für ihre Vertriebsteams und wenden sich von persönlichen, auf Workshops basierenden Trainingsmethoden ab.
E-Learning-Plattformen bieten zwar fernbedienungsfreundliche Trainingsmöglichkeiten für Mitarbeiter, aber in der Regel sind sie nicht mit den geschäftlichen Auswirkungen verknüpft, und es fehlen einfach die fesselnden Aspekte.
Die Fähigkeit, einen echten Nutzen aus Trainings zu ziehen, unterscheidet heute die Unternehmen, die florieren und sich in Zeiten des Wandels flexibel anpassen können, von denen, die im wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld hinterherhinken.
Was ist also das Geheimnis, um Vertriebskapazitäten aufzubauen und das Wachstum zu fördern und gleichzeitig mit den sich ständig ändernden Anforderungen des Marktes Schritt zu halten?
Was steht in diesem Beitrag?
Was ist Coaching für den Verkauf?
Das Wichtigste zuerst: Was genau ist die Definition von Vertriebscoaching, und welche Auswirkungen hat es auf ein Vertriebsteam?
Ein neuer Vertriebsmitarbeiter durchläuft in der Regel eine Einarbeitungsphase, in der er eine Reihe wichtiger Fähigkeiten erlernt, die ihn für seine Tätigkeit im Vertrieb rüsten. Dazu gehören Produktkenntnisse und -expertise, die Erstellung von Kundenprofilen und die gezielte Ansprache von Kunden, effektive Kommunikation und Soft Skills, der Umgang mit Tools wie CRM-Software, Unternehmenswerte und -kultur sowie der Umgang mit schwierigen Kunden, um nur einige wichtige Elemente der Einarbeitung eines neuen Vertriebsmitarbeiters zu nennen.
Doch damit sollte es nicht getan sein - ganz und gar nicht.
Die Geschäftslandschaft verändert sich ständig, und die Kunden werden immer schwieriger. Um die Leistung des Vertriebsmitarbeiters zu maximieren und ihm die Werkzeuge an die Hand zu geben, die er braucht, um seine positive Wirkung und seinen Verkaufserfolg aufrechtzuerhalten, investieren Vertriebsleiter in effektives Vertriebscoaching. Auf diese Weise wird jeder Vertriebsmitarbeiter unterstützt und erhält die Werkzeuge, die er benötigt, um sowohl seine individuelle Quote als auch die für das Team im Rahmen des Vertriebscoachings festgelegten Quoten und Ziele erfolgreich zu erfüllen.
Was ist das Hauptziel des Vertriebscoachings?
"Wir wollen, dass unsere Mitarbeiter vom ersten Tag an Eigentümer sind. Deshalb schulen wir sie darin, Verantwortung für Produkte und Dienstleistungen zu übernehmen, die Millionen von Kunden betreffen. Das hilft ihnen, eine Karriere bei Amazon zu starten." - Teal Pennebaker, Manager für Unternehmenskommunikation bei Amazon
Das Hauptziel eines Vertriebs-Coaching-Programms ist es, die Effektivität und den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter in einem Vertriebsteam zu verbessern. Viele Vertriebsleiter verbessern die Verkaufsleistung ihrer Teammitglieder durch die Einführung eines Coaching-Programms.
Einige Unternehmen tun dies, indem sie das Coaching an Manager delegieren, während andere ein individuelles Coaching für jeden Mitarbeiter einrichten.
Laut , einer Studie, in der über 200 Dienstleistungsunternehmen in den USA, Großbritannien, Kanada, Australien und Deutschland untersucht wurden, lassen sich die Unternehmen, die ihre Mitarbeiter coachen, in die folgenden fünf Meilensteine einordnen, die die Unternehmen entweder erreicht oder verfehlt haben.
8 Tipps für effektives Vertriebscoaching, die funktionieren
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Biete kontinuierliches Vertriebscoaching an
In der schnelllebigen Geschäftswelt ist es von strategischer Bedeutung, den Vertriebsteams kontinuierliche Weiterbildungsmöglichkeiten zu bieten. Untersuchungen zufolge geben satte 94 % der Mitarbeiter an, dass sie am liebsten in einem Unternehmen bleiben würden, das ihre persönliche und berufliche Entwicklung unterstützt. Unternehmen, die eine Kultur des kontinuierlichen Lernens pflegen, zeigen, dass sie sich der Entwicklung des Potenzials ihrer Vertriebsteams verschrieben haben. Dies erhöht das Engagement der Vertriebsmitarbeiter, steigert ihre Produktivität, fördert das Gefühl der Erfüllung und stärkt somit ihre Loyalität.
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Rollenspiel-Simulationen einbeziehen
Führende Unternehmen haben heute bereits erkannt, wie wichtig es ist, Rollenspiele in das Vertriebscoaching einzubauen, um die entscheidenden Soft Skills zu verbessern, die im Vertriebsprozess benötigt werden, wie z. B. Verhandlungsführung, Umgang mit schwierigen Kundeninteraktionen, Gesprächsführung zum Geschäftsabschluss, Value Selling usw. Vertriebsteams können das Selbstvertrauen und die Geschicklichkeit entwickeln, die erforderlich sind, um komplexe Kundengespräche erfolgreich zu führen, indem sie in realistische Simulationen eintauchen, und Online-Rollenspiele, die durch KI unterstützt werden, bieten eine sichere Umgebung, in der Vertriebsmitarbeiter genau dies üben können.
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Gib Feedback in einer psychologisch sicheren Umgebung
Es ist nicht immer einfach, Kritik zu erhalten, insbesondere von anderen Vertriebsmitarbeitern oder Coaches oder vor dem gesamten Team. Wenn Vertriebsmitarbeiter in einem psychologisch sicheren Umfeld Feedback zu ihrer Leistung erhalten, sind sie eher bereit, hilfreiche Kritik anzunehmen und zuzugeben, was sie besser machen können, als sich zu verteidigen oder zu widersetzen. Dieser Mentalitätswandel ebnet den Weg für Fortschritt und ständige Verbesserung.
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Ermutigung zur Selbstkorrektur
Emotionale Intelligenz (EI) wird vom Institute for Health and Human Potential als die Fähigkeit beschrieben:
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die eigenen Gefühle zu erkennen, zu verstehen und zu kontrollieren
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die Emotionen anderer Menschen zu erkennen, zu verstehen und zu beeinflussen
Dazu gehört, dass wir verstehen, wie Emotionen - sowohl unsere eigenen als auch die anderer - andere beeinflussen und unser Verhalten sowohl positiv als auch negativ beeinflussen können, und dass wir lernen, diese Emotionen zu regulieren, insbesondere wenn wir unter Druck stehen.
Selbstreflexion ist eine typische Aktivität von Menschen mit hoher emotionaler Intelligenz - und ohne Selbstreflexion kann es passieren, dass selbst Top-Vertriebsmitarbeiter immer wieder dieselben Strategien anwenden, ihre Standardeinstellungen verwenden und trotzdem auf ein anderes Ergebnis hoffen.
Zu schnelles Sprechen, zu viel Fachjargon, zu viel Druck während einer Verhandlung und zu wenig Zeit für den Kunden, um zu reden und seine Beschwerden zu äußern - indem man den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zur Selbstreflexion gibt, z. B. indem sie sich selbst auf videogestützten Trainingsplattformen noch einmal ansehen, können erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ihre Leistung reflektieren und aus erster Hand erfahren, wie sie von anderen wahrgenommen werden und ihre Vorgehensweise anpassen.
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Ist fernbedienungsfreundlich
Wie bereits erwähnt, kann die Bedeutung eines fernbedienbaren Training in der schnelllebigen Welt des Vertriebscoachings nicht hoch genug eingeschätzt werden. Trainings, die von überall aus genutzt werden können, sind angesichts der Entwicklung der Telearbeit und der verstreuten Vertriebsteams unerlässlich. Unabhängig von ihrem physischen Standort können die Vertriebsmitarbeiter dank ferngesteuerter Vertriebstrainings, die den Wissensaustausch zwischen den Teammitgliedern fördern, in Verbindung bleiben und sich engagieren. Diese Anpassungsfähigkeit garantiert, dass Vertriebsteams angesichts dynamischer Geschäftsprobleme weiterhin erfolgreich sein können, was letztlich zu einer hervorragenden Vertriebsleistung führt und einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt sichert.
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Vertriebscoaching auf Abruf
Unternehmen mit einer ausgeprägten Lernkultur können die Möglichkeit und den Wunsch nach Fortbildung und kontinuierlicher Mitarbeiterentwicklung erhöhen, indem sie das Lernen demokratisieren und auf Abruf zur Verfügung stellen (statt durch festgelegte Trainingsprogramme). Auf diese Weise können die Vertriebsleiter die Möglichkeiten zur Weiterbildung und kontinuierlichen Entwicklung ihrer Mitarbeiter erweitern.
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Bietet zeitnahes Feedback
"Wenn Du Deine Vertriebsmitarbeiter coachst, solltest Du darauf achten, dass Dein Feedback zeitnah, konsistent, objektiv, präzise, individuell und relevant ist." - Barry Trailer, Forschungsleiter bei CSO Insights
Wenn Trainingsfeedback sofort gegeben wird, unterstützt es die Entwicklung des Verständnisses und hilft, das Wissen zu festigen, indem es auf Fehler hinweist, die Kompetenz bestätigt oder allgemeine Missverständnisse über das Thema ausräumt. Das Lernen wird aktiv und nicht passiv, wenn das Feedback sofort und nicht erst im Laufe der Zeit gegeben wird. -
Vertriebscoaching-Inhalte, die die Teilnehmer begeistern
Begeisterung und Engagement sind die wichtigsten Katalysatoren, wenn es darum geht, optimal zu lernen und Informationen zu behalten. Dies gilt auch für die Techniken des Vertriebscoachings. Die Vertriebsleiter müssen die Mitarbeiter begeistern, und die Mitarbeiter müssen sich auf die Coaching-Sitzungen einlassen wollen.
Investitionen in KI für effektives Vertriebscoaching
KI verändert die Landschaft von L&D-Initiativen auf der ganzen Welt.
Die Behavioral Intelligence Platform von Retorio zum Beispiel hilft Unternehmen weltweit, ihre Trainingsinitiativen zu verstärken und Vertriebsmitarbeiter durch ansprechende, KI-gestützte Simulationstrainingsprogramme zu fesseln.
Aufgrund ihrer Skalierbarkeit, Kosteneffizienz und interaktiven Komponenten wenden sich Unternehmen schnell an KI-gestützte Vertriebstrainingsplattformen wie die von Retorio. Solche Trainingsprogramme sollen die nahtlose Entwicklung von Wissen und Fähigkeiten erleichtern, die für die Beherrschung der von Vertriebsmitarbeitern benötigten zwischenmenschlichen Fähigkeiten erforderlich sind.
Durch die Integration von KI-gestützter Schulungssoftware in Trainingsinitiativen wie Retorio sind Unternehmen weltweit in der Lage,:
- den Umsatz schneller steigern, da die Mitarbeiter lernen, Gespräche zu führen, die zu Geschäftsabschlüssen führen
- Sicherstellen, dass die Mitarbeiter während der Trainingseinheiten engagiert sind
- On-Demand-Trainings anbieten, die rund um die Uhr verfügbar sind und sich an den vollen Terminkalendern der Mitarbeiter orientieren
- Trainings direkt mit Geschäftsergebnissen verknüpfen und ihren ROI kennen
- Integrieren Sie Retorio direkt in Ihr CRM
- Biete Mitarbeitern sofortiges, personalisiertes Feedback zur Trainingsleistung
- Bieten Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage von KI-gestütztem Feedback weitere Trainings an
Bei einem effektiven Vertriebscoaching geht es nicht nur um die Vermittlung von Fähigkeiten, sondern auch um die Schaffung einer Kultur der kontinuierlichen Verbesserung. Durch die Kombination bewährter Techniken mit modernen Tools wie Retorio kannst Du Dein Team befähigen, sein volles Potenzial auszuschöpfen und messbare Ergebnisse zu erzielen.
Mache den nächsten Schritt: Entdecke, wie die KI-Coaching-Plattform von Retorio Dein Vertriebstraining revolutionieren kann.
