Ist die Kaltakquise tot? Führen Kaltakquisegespräche tatsächlich zu Leads?
Da sich die Vertriebs- und Marketingansätze in den letzten Jahren verändert haben und digitale und Inbound-Verkaufsstrategien zunehmen, scheinen Kaltakquisegespräche auf den ersten Blick ein weniger effektiver Weg für ein Vertriebsteam zu sein, ein Geschäft abzuschließen oder eine Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Doch trotz der Fülle an digitalen Kommunikationsmöglichkeiten, die uns zur Verfügung stehen und die zu einem veränderten Verbraucherverhalten und zu Vorschriften in Bezug auf den Datenschutz und das Telefonmarketing geführt haben, bleiben der persönliche interaktive Aspekt und die menschliche Note der Kaltakquise integrale und wesentliche Verkaufspraktiken.
Laut Salesforce ist die Kaltakquise aus den folgenden Gründen nach wie vor eine günstige Taktik, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten:
- Erstens kannst Du am Telefon schnell einschätzen, ob ein Interessent es wert ist, weiterverfolgt zu werden.
- Zweitens können E-Mails leicht gelöscht, als Spam markiert oder anderweitig herausgefiltert werden (oder, wenn sie geöffnet werden, ignoriert werden, da sie das Gefühl einer "Massen-E-Mail" vermitteln).
- Drittens ist es wichtig zu bedenken, dass ältere und erfahrenere Entscheidungsträger sehr wohl eher auf eine telefonische Verbindung reagieren können. Jüngere Vertriebsmitarbeiter bevorzugen eher die digitale Kommunikation.
Unternehmen, die in der Lage sind, Kaltakquise-Trainings effektiv mit modernen Technologien zu verbinden, Datenanalysen zu nutzen und schließlich Mitarbeiter darin zu schulen, personalisierte Ansätze zu entwickeln, werden erfolgreich sein, wenn es darum geht, Leads zu generieren, echte Beziehungen zu pflegen und den Umsatz zu steigern.
In diesem Artikel gehen wir darauf ein, wie Du sicherstellen kannst, dass die Fähigkeiten Deiner Mitarbeiter geschärft werden, damit sie Kaltakquise betreiben, die echte Leads generie
Was in diesem Beitrag steht:
Was ist Kaltakquise?
Zunächst einmal die Grundlagen. Was genau ist Kaltakquise?
Bei der Kaltakquise handelt es sich im Wesentlichen darum, Menschen anzurufen oder persönlich zu treffen, die noch nie von Dir, Deinem Unternehmen oder Ihrem Produkt gehört haben (und sich daher auch noch nie für Ihr Angebot interessiert haben), in der Hoffnung, dass sie zu Interessenten werden.
Die ersten Aufzeichnungen über die Kaltakquise stammen aus den 1870er Jahren von John Patterson, dem Gründer der National Cash Register (NCR) Company. Pattersons Verkaufsmanagementtechniken machten NCR zur dominierenden Kraft in seiner Branche und hatten gleichzeitig einen großen Einfluss auf die Entwicklung des modernen Verkaufs.
Auch wenn Pattersons Kaltakquise in der Regel persönlich und nicht per Telefon durchgeführt wurde, sind die Grundlagen der Kaltakquise für Vertriebsmitarbeiter nach wie vor relevant und zutreffend, und die Kaltakquise ist auch heute noch ein unverzichtbarer Eckpfeiler im Werkzeugkasten der Vertriebsmitarbeiter.
Wenn er Einwände hat, finde heraus, warum, beantworte sie und bereite ihn erneut auf die Unterschrift vor. Gib dem Händler das Gefühl, dass er aufgrund seines eigenen guten Urteilsvermögens kauft. Konzentriere Deine ganze Kraft auf einen klaren, starken Punkt, appellier an sein Urteilsvermögen, lass ihn bestätigen, dass das, was Du sagst, stimmt, und gib ihm dann sachlich den Stift in die Hand, während Du fortfährst, was Du gesagt hast. So wird die Unterschrift zur logischen und offensichtlichen Entscheidung.
- John Patterson, Gründer der National Cash Register (NCR) Company.
Heutzutage wird die Kaltakquise immer noch häufig als strategische Methode eingesetzt, mit der ein Vertriebsteam unaufgefordert Beziehungen zu potenziellen Kunden und Interessengruppen aufbauen und für seine Angebote werben möchte .
Was ist eine Schulung zur Kaltakquise?
Cold-Calling-Schulungen sind Programme, die den Prozess der unaufgeforderten Geschäftskommunikation vermitteln sollen. Wie jede Form der Ausbildung ist auch die Schulung in der Kaltakquise ein wesentlicher Bestandteil des Instrumentariums eines Verkaufsteams.
Sie vermitteln ein breites Spektrum an Fähigkeiten, die unter anderem Folgendes umfassen:
| Trainingsszenarien für Kaltakquise | Einzelheiten |
| Kommunikationsfähigkeiten | Klares, artikuliertes Angebot und Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden |
| Strategische Recherche über potenzielle Kunden | Mit wem sprichst Du, was sind seine Interessen? |
| Aufbau von Kontakten | Aufbau einer echten Beziehung zu potenziellen Kunden, um Vertrauen zu schaffen. |
| Produkt-/Dienstleistungswissen | Verstehen, was Du im Kern anbietest. |
| Umgang mit Ablehnung | Anmutiger Umgang mit Ablehnung, ohne das Vertrauen zu verlieren. |
| Einwände üben | Einwände in Gesprächsmöglichkeiten umwandeln. |
| Abschlusstechniken | Das Gespräch zum gewünschten Ergebnis führen. |
| Emotionale Intelligenz | Die Fähigkeit, die Emotionen von Kunden zu erkennen und zu verstehen. |
| Die Angst vor Kaltakquise bändigen | Kaltakquise ist nicht jedermanns Sache, seien wir mal ehrlich. |
Diese Kurse und Fähigkeiten befähigen Vertriebsprofis zu einer effektiven Kaltakquise. Vom Herstellen des ersten Kontakts über das Führen des Gesprächs mit einer faszinierenden Erzählung bis hin zum Hervorheben des Wertangebots - wenn Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Fähigkeiten für Kaltakquise trainieren, können sie ihre eigenen Anrufe tätigen, die Verkaufseffektivität steigern und echte Beziehungen in der schnelllebigen und wettbewerbsintensiven Geschäftswelt von heute pflegen.
Warum ist das Training von Kaltakquise so wichtig?
Ob wir es zugeben wollen oder nicht, Kaltakquise ist eine wesentliche Verkaufstechnik für Vertriebsmitarbeiter.
Aber meistens werden erfolgreiche Kaltakquisiteure nicht geboren. Sie nehmen kontinuierlich an Kursen und Trainings teil, bevor sie die Kaltakquise wirklich beherrschen und einen Lead generieren können.
Es ist nicht damit getan, einfach zum Telefon zu greifen, den potenziellen Kunden zu erreichen und dann einen Lead zu haben.
Es dauert durchschnittlich 1,5 Stunden Kaltakquise pro Tag über 5 Tage, um einen Termin zu gewinnen.
Außerdem liegt die durchschnittliche Erfolgsquote bei der Kaltakquise bei nur 2 %. Allzu oft nutzen Vertriebsmitarbeiter die Freiheit, potenzielle Kunden zu kontaktieren, machen zu früh Angebote, bevor sie richtig recherchiert haben, und spammen das System zu.
Anrufabbrüche, Auflegen und verbale Angriffe sind nur einige der Reaktionen, die Kaltakquise hervorrufen kann. Doch sowohl die Erfolgsquote bei der Kaltakquise als auch die Gesprächsqualität können durch den Einsatz moderner Software zur Schulung von Vertriebsmitarbeitern erheblich gesteigert werden.
Wie schult man Vertriebsmitarbeiter am besten in der Kaltakquise?
Wie bei allen anderen Vertriebsschulungen ist auch bei den Kaltakquise-Schulungen eine strategische Integration wesentlicher Komponenten erforderlich, damit die Vertriebsmitarbeiter das Gelernte aus der Schulung erfolgreich behalten.
Welches sind also die wesentlichen Bestandteile eines Kaltakquise-Trainings, um gut zu verkaufen? Wie sollten Vertriebsleiter sicherstellen, dass sich ihre Bemühungen im Bereich der Kaltakquise auszahlen und einen Vertriebsmitarbeiter zu einem Experten für Kaltakquise werden lassen?
Hier sind unsere 5 Tipps für ein erfolgreiches Kaltakquise-Training:
1. Kontinuierliche Verstärkung und Übung
Vorbei sind die Zeiten der jährlichen Verkaufstrainings.
Heutzutage geht es darum, die Fähigkeiten Deiner Vertriebsmitarbeiter auf dem neuesten Stand zu halten, und das gilt auch für das Training von Kaltakquise.
Um sicherzustellen, dass Deine Vertriebsmitarbeiter stets darauf vorbereitet sind, Kunden kennenzulernen, echte Beziehungen zu pflegen und Gespräche zu den gewünschten Ergebnissen zu führen, benötigen die Vertriebsteams ständigen Zugang zu Schulungen in Kaltakquise.
2. Realistisches Kaltakquise-Training mit Rollenspielen
Realistische Rollenspielszenarien sind eine hervorragende Möglichkeit für Vertriebsteams, tatsächliche Kaltakquise-Situationen zu simulieren, so dass die Mitarbeiter ihre Fähigkeiten üben und ihre Vorgehensweise verfeinern können.
Vertriebsmitarbeiter können sich in einer realitätsnahen und dynamischen Trainingsumgebung auf reale Szenarien vorbereiten, die sie bei einem typischen Kaltakquisegespräch wahrscheinlich antreffen würden (z. B. Vermittlung eines Wertversprechens, Umgang mit Einwänden, Aufbau von Beziehungen), bevor sie mit einem echten Kunden in einem Kaltakquisegespräch interagieren.
Einer der größten deutschen Automobilhersteller stellt sicher, dass seine Vertriebsmitarbeiter mit Hilfe der KI-gestützten Rollenspiel-Trainingsplattform Retorio mit den erforderlichen Fähigkeiten ausgestattet sind. Mit den Video-Trainingssimulationen von Retorio können die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens dynamische, realistische Kundengespräche in einer virtuellen Umgebung führen.
Wenn der Vertriebsmitarbeiter dann mit einem realen Kunden konfrontiert wird, hat er das Vertrauen aufgebaut, als hätte er das Gespräch schon unzählige Male fehlerfrei geführt.
3. Echtzeit-Feedback zur Leistung
Wie der Name schon sagt, geht es beim Echtzeit-Feedback darum, den Vertriebsmitarbeitern nach der Schulung ein Feedback zu geben, das direkt nach Abschluss der Schulung erfolgt, d. h. wenn die Schulung noch in den Köpfen der Mitarbeiter präsent ist.
Echtzeit-Feedback ist von entscheidender Bedeutung, da es die Leistung in Echtzeit verbessert.
Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter ihre Prioritäten nach Bedarf anpassen und aus ihren Fehlern lernen und ihr Verhalten ändern, solange es ihnen noch im Gedächtnis ist.
Mit KI-gestützten Schulungsplattformen können Unternehmen Echtzeit-Feedback zu Schulungen einführen und die jährlichen Leistungsbeurteilungen oder Feedbackgespräche abschaffen.
Auf diese Weise erhalten die Vertriebsmitarbeiter nicht nur sofortiges Feedback, sondern auch in einer psychologisch sicheren Umgebung, in der sie das Feedback wahrscheinlich annehmen werden.
4. Personalisiertes Schulungsfeedback
Neben der sofortigen Rückmeldung ist ein weiterer unvergleichlicher Aspekt, der nicht vergessen werden sollte, die Personalisierung des Feedbacks.
Um gezielte Ratschläge zu erteilen, die auf die individuellen Stärken, Schwächen und verbesserungswürdigen Bereiche jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters abzielen, ist personalisiertes Feedback bei Kaltakquise-Schulungen unerlässlich.
Möchtest Du mehr darüber erfahren, wie Du personalisiertes Feedback geben kannst, um Deine Mitarbeiter erfolgreich weiterzubilden? Lies mehr hier!
5. Nutze die Möglichkeiten der KI (künstlichen Intelligenz)
Kaltakquise-Trainings können durch den Einsatz von KI wesentlich effektiver gestaltet werden. Daher nutzen immer mehr Unternehmen weltweit das transformative Potenzial von KI, um ihre Praktiken zu rationalisieren und ihre L&D-Praktiken zu revolutionieren.
So kann KI beispielsweise das Engagement und die Effektivität der Lernenden bei Vertriebsschulungen verbessern:
- Leistungsbenchmarking
- Feedback in Echtzeit
- Datengesteuerte Einblicke
- Prädiktive Analyse
Erfolgreiches Training in der Kaltakquise ist eine Mischung aus persönlichem Feedback, konsequenter Praxis und der Konzentration auf Schlüsselkompetenzen wie Einwandbehandlung und Gesprächsführung, die zu den gewünschten Ergebnissen führen.
Durch die Anpassung des Trainings an realistische Szenarien und die Bereitstellung von umsetzbaren Anleitungen kann ein Vertriebsmitarbeiter das Selbstvertrauen und die Kompetenz aufbauen, die er benötigt, um in der Kaltakquise und bei anderen Vertriebsbemühungen zu glänzen.
Die KI-gestützte Verhaltensintelligenz-Plattform von Retorio nutzt modernste KI-Lerntechnologie, um sicherzustellen, dass die Vertriebsteams mit den wesentlichen Fähigkeiten ausgestattet sind, einschließlich Kaltakquise-Verkaufstechniken, um die Mitarbeiter darauf vorzubereiten, jedes Gespräch mit Leichtigkeit zu führen.
Vertriebsmitarbeiter können von jedem Gerät aus auf die Retorio-Plattform zugreifen, wann immer sie wollen, und sofort in ein KI-gestütztes Rollenspielszenario eines Verkaufsszenarios eintauchen, mit dem sie in der Praxis wahrscheinlich konfrontiert werden. Retorio analysiert die subtilen Verhaltenshinweise und gibt personalisiertes Feedback zur Verbesserung.
Die KI-gestützte Trainingsplattform stellt letztlich sicher, dass Unternehmen weltweit ihre Vertriebstalente mit dem nötigen Fachwissen ausstatten, um selbstbewusst Geschäfte abzuschließen und Umsätze zu generieren und zu sichern, was sie zu einem beispiellosen Erfolg in der heutigen wettbewerbsorientierten Marktlandschaft verhilft.
Wenn Du wissen möchtest, wie Dein Vertriebsteam von der Retorio-Vertriebsschulungsplattform profitieren kann und wie Du sicherstellst, dass es auf alle anstehenden Kaltakquisegespräche vorbereitet ist, dann teste jetzt die Plattform von Retorio und überzeuge dich selbst!
