Pharmazeutisches Vertriebstraining für Unternehmen: 5 bewährte Verfahren

Nach den Erkenntnissen von McKinsey^[1] übertreffen die besten 30 Prozent der Vertreter die schlechtesten 30 um das Vierfache. Große Unternehmen, die ihre Vertreter nicht zu den besten 30 % ausbilden, verlieren erheblich an Wert.

Pharmazeutische Vertriebstrainings sind für die Vorbereitung von Vertriebsmitarbeitern auf die wirksame Förderung und den Verkauf pharmazeutischer Produkte unerlässlich. Diese Art von Training vermittelt ihnen umfassendes Wissen über die Produkte, die Branchenvorschriften und wirksame Kommunikationstechniken, um Fachkräfte im Gesundheitswesen anzusprechen.

Indem sie dafür sorgen, dass die Verkaufsteams gut informiert und selbstbewusst sind, helfen sie ihnen, ihre Verkaufsziele zu erreichen und dauerhafte Beziehungen zu den Kunden aufzubauen. Dieser Blog-Beitrag befasst sich eingehend mit den wichtigsten Aspekten, Vorteilen und bewährten Praktiken von Vertriebstrainings für die Pharmaindustrie sowie mit einem Vergleich zwischen traditionellen und Online-Trainingsmethoden.

Inhaltsübersicht:

• Was ist ein pharmazeutisches Vertriebstraining?
• Vorteile der pharmazeutischen Vertriebstraining?
• 5 Bewährte Praktiken für ein effektives pharmazeutisches Vertriebstraining
• Arten von pharmazeutischem Vertriebstraining
• Herausforderungen und Lösungen im pharmazeutischen Verkaufstraining
• Traditionelle pharmazeutische Verkaufstrainingskurse vs. Online-Coaching für den pharmazeutischen Verkauf

Was ist ein pharmazeutisches Vertriebstraining?

Bei dem pharmazeutischen Vertriebstraining geht es darum, Vertriebsmitarbeiter auf den effektiven Verkauf pharmazeutischer Produkte vorzubereiten. Dieses Training hilft ihnen, die Besonderheiten der Produkte, die sie verkaufen, zu verstehen, die Vorschriften, die sie befolgen müssen, und die besten Möglichkeiten, mit Fachleuten im Gesundheitswesen in Kontakt zu treten. Im Wesentlichen geht es darum, sicherzustellen, dass die Verkaufsteams sachkundig und selbstbewusst sind, wenn sie in den Außendienst gehen, damit sie ihre Produkte erfolgreich bewerben und ihre Verkaufsziele erreichen können.

Definition des pharmazeutischen Vertriebstrainings

Bei dem pharmazeutischen Vertriebstraining lernen die Pharmavertreter alles, was sie über die Produkte wissen müssen, die sie verkaufen - von der Funktionsweise und den Vorteilen der Medikamente bis hin zu möglichen Nebenwirkungen. Außerdem werden die wichtigen Regeln und Vorschriften der pharmazeutischen Industrie behandelt, wie z. B. die FDA-Richtlinien, um sicherzustellen, dass sie die Vorschriften einhalten. Darüber hinaus werden wirksame Kommunikations- und Verkaufsstrategien geschult, die auf den Gesundheitsmarkt zugeschnitten sind. Das Hauptziel ist es, sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht nur gut über ihre Produkte informiert sind, sondern auch in der Lage sind, ethisch korrekt zu verkaufen und Beziehungen zu Gesundheitsdienstleistern aufzubauen.

Schlüsselelemente

Das Vertriebstraining für Pharmaunternehmen lässt sich in einige Schlüsselbereiche untergliedern:

1. Produktwissen

Produktwissen ist der Eckpfeiler des pharmazeutischen Vertriebstrainings. Vertriebsmitarbeiter müssen die Medikamente, die sie verkaufen, genau kennen. Dazu gehört, dass sie wissen, wie die Medikamente wirken, welche Krankheiten sie behandeln und welche Nebenwirkungen oder Kontraindikationen auftreten können.

Mit diesem Wissen können sie Fragen von Ärzten selbstbewusst beantworten, detaillierte Informationen über die Vorteile und Risiken der Produkte geben und ihre Produkte effektiv mit denen der Konkurrenz vergleichen. Darüber hinaus hilft das Wissen über klinische Daten und Studien im Zusammenhang mit ihren Produkten den Vertretern, ihre Behauptungen mit Beweisen zu untermauern, was entscheidend ist, um das Vertrauen der Gesundheitsdienstleister zu gewinnen.

2. Verkaufstechniken

Wirksame Verkaufstechniken sind entscheidend für den Erfolg in der wettbewerbsintensiven Pharmaindustrie. Die Ausbildung in diesem Bereich umfasst häufig das Erlernen verschiedener Verkaufsstrategien, wie z. B. das beratende Verkaufen, bei dem sich die Vertreter darauf konzentrieren, die Bedürfnisse der Angehörigen der Gesundheitsberufe zu verstehen und Lösungen anzubieten, die diese Bedürfnisse erfüllen.

Die Mitarbeiter können auch Rollenspiele üben, um ihre Präsentation zu verfeinern, mit Einwänden umzugehen und überzeugende Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln. Das Verständnis des Verkaufsprozesses vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss ist von entscheidender Bedeutung, ebenso wie das Erlernen eines maßgeschneiderten Ansatzes für die verschiedenen Arten von Gesundheitsdienstleistern, unabhängig davon, ob es sich um Allgemeinmediziner, Fachärzte oder Pharmazeuten handelt.

3. Kommunikationsfähigkeiten

Starke Kommunikationsfähigkeiten sind für pharmazeutische Vertriebsmitarbeiter unerlässlich, um Vertrauen und Beziehungen zu den Angehörigen der Gesundheitsberufe aufzubauen. Das Training in diesem Bereich konzentriert sich sowohl auf verbale als auch auf nonverbale Kommunikationstechniken.

Reps lernen, wie sie Informationen klar und prägnant präsentieren, aktiv zuhören, um die Bedürfnisse und Anliegen der Gesundheitsdienstleister zu verstehen, und effektiv auf Fragen und Einwände reagieren. Auch die nonverbale Kommunikation, z. B. Körpersprache und Augenkontakt, wird betont, um sicherzustellen, dass die Vertreter Vertrauen und Aufrichtigkeit vermitteln können.

Vorteile der pharmazeutischen Verkaufsschulung

Pharmazeutisches Vertriebstraining bietet zahlreiche Vorteile, die zum Gesamterfolg der Vertriebsteams und des Unternehmens beitragen. Gute Trainingsprogramme verbessern nicht nur das Wissen und die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter, sondern führen auch zu stärkeren Kundenbeziehungen und besseren Verkaufsleistungen. Hier ein genauerer Blick auf die wichtigsten Vorteile:

Verbessertes Produktwissen und -können

Einer der Hauptvorteile des pharmazeutischen Vertriebstrainings ist die deutliche Verbesserung der Produktkenntnisse und der Verkaufsfähigkeiten. Durch ein umfassendes Training erhalten Pharma-Reps ein tiefes Verständnis für die von ihnen vertretenen pharmazeutischen Produkte, einschließlich der therapeutischen Anwendungen und möglichen Nebenwirkungen.

Dank dieser detaillierten Kenntnisse können sie Fragen von Ärzten selbstbewusst beantworten und auf deren Bedenken eingehen, was sie letztlich zu vertrauenswürdigen Beratern macht.

Darüber hinaus wird durch Trainings in fortgeschrittenen Verkaufstechniken und -strategien sichergestellt, dass die Mitarbeiter mit den notwendigen Fähigkeiten ausgestattet sind, um den Wert ihrer Produkte wirksam zu vermitteln und Verkäufe abzuschließen.

Stärkere Kundenbeziehungen

Der Aufbau und die Pflege enger Beziehungen zu Ärzten ist entscheidend für den langfristigen Erfolg im Pharmavertrieb.

Trainingsprogramme legen den Schwerpunkt auf die Entwicklung effektiver Kommunikation und zwischenmenschlicher Fähigkeiten, die für den Aufbau von Vertrauen und Beziehungen zu Kunden unerlässlich sind. Vertriebsmitarbeiter lernen, aktiv zuzuhören, die spezifischen Bedürfnisse von Gesundheitsdienstleistern zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die diese Bedürfnisse erfüllen.

Dieser kundenorientierte Ansatz erhöht nicht nur die Glaubwürdigkeit der Vertriebsmitarbeiter, sondern führt auch zu bedeutungsvolleren und dauerhafteren Beziehungen zu den Angehörigen der Gesundheitsberufe.

Gesteigerte Leistung des Vertriebsteams

Gut geschulte pharmazeutische Vertriebsteams erreichen mit größerer Wahrscheinlichkeit ein höheres Leistungs- und Produktivitätsniveau. Trainingsprogramme geben den Vertriebsmitarbeitern die Werkzeuge und Techniken an die Hand, die sie benötigen, um ihre Verkaufsprozesse zu optimieren, ihre Zeit effektiv zu verwalten und sich realistische Ziele zu setzen.

Darüber hinaus sorgen kontinuierliche Trainings und Unterstützung dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter über die neuesten Entwicklungen und bewährten Verfahren in der Branche auf dem Laufenden bleiben. Dadurch sind sie besser gerüstet, um ihre Verkaufsziele zu erreichen und zu übertreffen, und tragen so zum allgemeinen Wachstum und Erfolg des Unternehmens bei. Die verbesserte Leistung führt auch zu einer höheren Arbeitszufriedenheit und Mitarbeiterbindung, da sich die Vertriebsmitarbeiter in ihrer Rolle sicherer und kompetenter fühlen.

5 Bewährte Praktiken für ein effektives pharmazeutisches Vertriebstraining

Die Umsetzung bewährter Verfahren im pharmazeutischen Vertriebstraining stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter gut auf die Herausforderungen der Branche vorbereitet sind.

Hier sind fünf wichtige Praktiken, die die Wirksamkeit von Trainingsprogrammen verbessern können:

1. Anpassung der Trainingsprogramme

Die Anpassung der Trainingsprogramme an die spezifischen Bedürfnisse des Vertriebsteams und der einzelnen Mitarbeiter ist von entscheidender Bedeutung. Maßgeschneiderte Trainings gehen auf die besonderen Herausforderungen und Lernstile jedes Teilnehmers ein und machen die Trainings relevanter und wirkungsvoller. Diese Personalisierung trägt dazu bei, das Engagement und die Beibehaltung des Trainingsmaterials zu maximieren, was zu einer besseren Gesamtleistung führt.

2. Interaktive und fesselnde Rollenspiele

Die Einbeziehung interaktiver Elemente wie Rollenspiele trägt dazu bei, dass das Training ansprechender und praktischer wird.

Diese Übungen ermöglichen es den Vertretern, reale Szenarien zu üben und ihre Problemlösungs- und Kommunikationsfähigkeiten in einer psychologisch sicheren Umgebung zu verbessern. Rollenspiele tragen auch dazu bei, das Selbstvertrauen zu stärken und bereiten die Mitarbeiter auf verschiedene Situationen vor, denen sie im Einsatz begegnen können.

3. Einsatz der neuesten Technologien

Der Einsatz neuester Technologien, wie CRM-Systeme, virtuelle Meeting-Plattformen und E-Learning-Tools, kann die Effizienz und Effektivität von Trainingsprogrammen erhöhen. Diese Technologien stellen den Vertretern die Ressourcen zur Verfügung, die sie benötigen, um organisiert und informiert zu bleiben. Darüber hinaus kann der Einsatz von Technologie in der Schulung das Lernen aus der Ferne erleichtern und sicherstellen, dass die Vertreter Zugang zu aktuellen Informationen haben.

4. Messen und Anpassen zur kontinuierlichen Verbesserung

Die regelmäßige Messung der Wirksamkeit von Trainingsprogrammen durch Bewertungen und Feedback ermöglicht eine kontinuierliche Verbesserung. Durch die Analyse der Ergebnisse und die Vornahme der erforderlichen Anpassungen können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Trainings relevant und effektiv bleiben. Dieser iterative Prozess hilft dabei, verbesserungsbedürftige Bereiche zu identifizieren und stellt sicher, dass sich die Trainings mit den sich ändernden Anforderungen der Branche weiterentwickeln.

5. Regelmäßige Unterstützung und Feedback

Kontinuierliche Unterstützung und konstruktives Feedback sind wichtig, um das Training zu verstärken und eine kontinuierliche Entwicklung zu gewährleisten. Regelmäßige Check-Ins und Coaching-Sitzungen helfen den Vertretern, motiviert zu bleiben, Herausforderungen anzugehen und ihre Fähigkeiten im Laufe der Zeit zu verfeinern. Diese konsequente Unterstützung fördert eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und der Weiterentwicklung, die für den langfristigen Erfolg entscheidend ist.

Arten von Vertriebstrainings für Pharmazeuten

Wie in anderen Bereichen der Ausbildung gibt es auch in der pharmazeutischen Ausbildung spezifische Arten, die sich mehr auf die Anpassung des Ausbildungsmaterials an die Mitarbeiter konzentrieren. Im Folgenden finden Sie eine Liste mit 5 dieser wichtigen Trainingsarten:

Verantwortlichkeit

Die korrekte Information über die Vor- und Nachteile von Medikamenten bei gleichzeitiger Wahrung der Ehrlichkeit und Vermeidung falscher Behauptungen ist Teil der Stellenbeschreibung eines Pharmareferenten.

Das vorliegende Training sollte ein spezifisches Training bieten, um das Risiko zu überwinden, dass das Verkaufsteam falsche Informationen weitergibt. Im Training muss eine breite Palette von Themen behandelt werden, z. B. die erwarteten Standards des Unternehmens und nützliche Taktiken zur Wahrung der Verantwortung in den Kundenbeziehungen.

Kernelemente des Verkaufs

Ein dreiteiliges Trainingsprogramm für den Pharmavertrieb sollte Deinen Mitarbeitern die praktischen Kommunikationsfähigkeiten vermitteln, die sie benötigen, um Beziehungen zu Kunden aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.

Es sollte die Fähigkeit des aufmerksamen Zuhörens, des Verstehens der Bedürfnisse der Verbraucher, des Führens sinnvoller Gespräche und des Erarbeitens stichhaltiger Argumente behandeln. Mit dem Abschluss des Kurses erhält Ihr Team die mentale Stärke und Flexibilität, die es braucht, um seine täglichen Aufgaben erfolgreich zu bewältigen.

Aufmerksames Zuhören

Der Verkauf von Arzneimitteln erfordert, wie jede andere Verkaufsfunktion auch, außergewöhnliche Fähigkeiten zum aktiven Zuhören, um erfolgreiche Kundenkontakte zu gewährleisten. Du kannst die Zuhörfähigkeiten Deiner Pharma-Reps verbessern, um anfängliche Widerstände und Einwände der Kunden zu überwinden, indem Sie die entsprechenden Trainingsmodule absolvieren. Diese Art von Coaching deckt im Allgemeinen alles ab, von der Interpretation nonverbaler Hinweise und der Körpersprache von Kunden bis zur Überwindung typischer Hindernisse beim aktiven Zuhören.

Leads schließen

Das pharmazeutische Verkaufstraining zum Abschluss von Leads ist ein erfolgreicher Ansatz, um Ihr Team mit anpassungsfähigen, modernen Abschlusstechniken zu stärken, die aus Interessenten treue Kunden machen können. Ihre Mitarbeiter lernen in diesem interaktiven Coaching, wie sie die besten Vorgehensweisen wählen und in jedem Szenario die richtigen Fragen stellen.

In diesem Kurs geht es jedoch nicht nur um Taktiken, sondern auch darum, wie wichtig es für einen effektiven Geschäftsabschluss ist, aufrichtige Beziehungen zu den Beteiligten aufzubauen, ihre besonderen Bedürfnisse und Anliegen zu kennen und ihre Ziele zu koordinieren.

Überwachung von Medikamenten

Ein effektives Medikamentenmanagement ist für die Patientenversorgung unerlässlich. Ziel dieser Art von Training ist es, Deinem Pharma-Reps zu vermitteln, dass seine Kunden Unterstützung bei der Bewältigung von Symptomen und der Genesung benötigen.

Dem Insights-Bericht^[2] zufolge haben seit Beginn von Covid-19 die digitalen Interaktionen zwischen Pharma-Reps und Ärzten um 41 % zugenommen, und der Online-Chat hat um 21 % zugenommen.

Herausforderungen und Lösungen im pharmazeutischen Vertriebstraining

Pharmazeutischse Vertriebstraining stehen vor mehreren Hürden, die ihre Effektivität und Effizienz beeinträchtigen können. Im Folgenden werden einige häufige Herausforderungen und ihre möglichen Lösungen vorgestellt:

Häufige Herausforderungen

• Umfang und Komplexität des Vertriebstrainings

Eine große Herausforderung ist der Umfang und die Komplexität von Trainingsmaßnahmen. Die Ausbildung großer Teams kann kostspielig, zeitaufwändig und logistisch schwierig sein und erfordert oft erhebliche Ressourcen und Koordination.

• Inhalte auf dem neuesten Stand halten

Eine weitere Herausforderung besteht darin, sicherzustellen, dass die Trainingsinhalte immer auf dem neuesten Stand der Entwicklungen in der Branche und der gesetzlichen Änderungen sind. Dies kann in der schnelllebigen Pharmaindustrie, in der ständig neue Informationen und Richtlinien auftauchen, besonders schwierig sein.

• Vertriebsmitarbeiter ansprechen und binden

Die Einbindung der Vertriebsmitarbeiter und die Sicherstellung, dass sie das Trainingsmaterial behalten, kann ebenfalls eine Herausforderung darstellen. Umfangreiche und dichte Trainingsprogramme können zu Desinteresse und Informationsüberflutung führen, was die Wirksamkeit der Schulung insgesamt verringert.

Lösungsstrategien

• Nutzung von E-Learning-Plattformen

Um den Umfang und die Komplexität von Trainingsmaßnahmen zu bewältigen, können Unternehmen E-Learning-Plattformen nutzen, die skalierbare, flexible und kostengünstige Trainingslösungen ermöglichen. Diese Plattformen ermöglichen es den Mitarbeitern, jederzeit und überall auf die Trainingsmaterialien zuzugreifen, wodurch logistische Einschränkungen und damit verbundene Kosten reduziert werden.

• Regelmäßige Updates und Experteneinblicke

Um die Trainingsinhalte auf dem neuesten Stand zu halten, kann die Implementierung eines Systems für regelmäßige Aktualisierungen und die Einbeziehung von Branchenexperten, die die neuesten Erkenntnisse liefern, die Relevanz und Einhaltung der Vorschriften gewährleisten. Dieser Ansatz trägt dazu bei, die Genauigkeit und Aktualität des Trainingsmaterials zu gewährleisten.

• Interaktives und modulares Training

Um das Engagement und die Mitarbeiterbindung zu verbessern, können interaktive Elemente wie Gamification und reale Szenarien das Training ansprechender und einprägsamer machen.

Darüber hinaus kann die Aufteilung des Trainings in kleinere, überschaubare Module dazu beitragen, eine Informationsflut zu vermeiden und das Verständnis zu verbessern. Dieser modulare Ansatz ermöglicht es den Mitarbeitern, in ihrem eigenen Tempo zu lernen und die einzelnen Abschnitte bei Bedarf erneut zu besuchen.

Traditionelle pharmazeutische Vertriebstrainings vs. Online-Coaching für den pharmazeutischen Vertrieb

Beim Vergleich zwischen traditionellen Vertriebstraining und Online-Coaching für den pharmazeutischen Vertrieb sind verschiedene Faktoren zu berücksichtigen, z. B. die Art der Durchführung, die Flexibilität und die Kosten.

Jeder Ansatz hat seine eigenen Vorteile und Herausforderungen, die sich erheblich auf die Wirksamkeit des Trainingsprogramms auswirken können. Die Tabelle hebt die wichtigsten Unterschiede zwischen diesen beiden Trainingsmethoden hervor, um zu ermitteln, welche für Unternehmen besser geeignet ist:

KI-Coaching als Zukunftstrend für pharmazeutisches Vertriebstraining

KI-Coaching entwickelt sich zu einem vielversprechenden Trend für die Zukunft des pharmazeutischen Vertriebstrainings. Mithilfe künstlicher Intelligenz bieten die Coaching-Plattformen von Retorio personalisiertes Echtzeit-Feedback und Training für Vertriebsmitarbeiter. Unsere KI ist in der Lage, die individuelle Leistung zu analysieren, verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren und Trainingsprogramme auf die spezifischen Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter zuzuschneiden, wodurch der Lernprozess effizienter und effektiver wird.

Darüber hinaus kann das KI-gesteuerte Coaching von Retorio reale Szenarien präsentieren und simulieren, damit die Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten in einer psychologisch risikofreien Umgebung üben und verfeinern können.

Es wird erwartet, dass KI-Coaching im Zuge des technologischen Fortschritts eine wichtige Rolle bei der Verbesserung der Fähigkeiten und der Leistung von pharmazeutischen Vertriebsteams spielen wird, und Retorio stellt sicher, dass sie in einer sich schnell entwickelnden Branche wie der Pharmaindustrie wettbewerbsfähig bleiben.

Das KI-Coaching-Dashboard von Retorio bietet Pharma-Vertriebsmitarbeitern Trainings in allen wichtigen Bereichen.

Das KI-Coaching von Retorio ist in der Lage, durch den Einsatz hochentwickelter Techniken zur Verarbeitung natürlicher Sprache und Verhaltensintelligenz zu verstehen und mit Präzision zu reagieren. Dies führt zu Interaktionen, die für das jeweilige Krankenhausumfeld relevanter und geeigneter sind. Unsere Plattform legt großen Wert auf personalisiertes Lernen und passt das Trainingsmaterial genau an die Lernpräferenzen, das Tempo und den Fortschritt jedes Einzelnen an, um so das Engagement und die Effektivität zu steigern.