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Proper

Wie Proper sein Team aus Spitzentalenten aufgebaut hat

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Wie Proper sein Team aus Spitzentalenten aufgebaut hat

Über Proper

Immobilienverwalter:innen auf der ganzen Welt sind tagtäglich mit den gleichen Problemen konfrontiert: Mieteinzug, Zeitmanagement, Vertragsabwicklung und so weiter. Proper wurde 2017 mit dem Ziel gegründet, die Art und Weise, wie wir leben, zu verändern, indem wir die Vermietung für Vermieter:innen einfach und effizient machen und gleichzeitig die bestmögliche Erfahrung für Mieter:innen schaffen. Mit einer vollständig automatisierten Plattform kümmert sich das Unternehmen um alle Aspekte der Immobilienverwaltung und automatisiert die damit verbundene Arbeit, wie z. B. den Einzug und die Anpassung von Mieten, die Buchhaltung, Verträge und vieles mehr.

Zusammenfassung

Im Laufe des letzten Jahres wuchs die Zahl der Kund:innen von Proper harmonisch und positiv, aber der einzige Faktor, der Sorgen bereitete, war die Verwaltung und Handhabung von Personalfragen. Ein besonders großes Augenmerk legte Proper auf die Einstellung von Vertriebsmitarbeitenden, und an diesem Punkt beschlossen sie, dass sie zunächst verstehen mussten, wonach sie bei Kandidat:inneen genau suchen sollten.

"Wir mussten einen guten Vertriebsmitarbeiter finden - aber das ist keine leichte Aufgabe", sagt Philip Adrian, Chief Operating Officer bei Proper.

Wie die meisten anderen Unternehmen, die ihr Personal aufstocken wollen, begann das Team von Proper damit, die Kandidat:innen in Einzelgesprächen zu testen. Dann hatten sie eine Erkenntnis. 

 

"Im Grunde genommen ging uns ein Licht auf, als wir erkannten, dass wir keine Ahnung hatten, warum unsere besten [Vertriebs-]Leute überhaupt gut sind - und warum unsere 'nicht so guten' Leute nicht so gut sind."

Chief Operating Officer at Proper
Philip Adrian Chief Operating Officer bei Proper

Propers Herausforderung

  • Verstehen, was einen guten Vertriebsarbeitenden ausmacht.

  • How can we widen the talent funnel and hire high-performing salespeople within a 'manageable/small' applicant pool?

Die wichtigen Erkenntnisse

  • Der Bewerberpool wurde vergrößert, indem nicht nur die Lebensläufe und Erfahrungen, sondern auch Persönlichkeitsmerkmale berücksichtigt wurden und eine schnellere, qualifizierte Vorauswahl getroffen wurde

  • Es wurden "versteckte" Talente eingestellt - neue Vertriebsmitarbeiter:innen, die normalerweise nicht in Betracht gezogen worden wären und die sich zu den leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitenden entwickelten.

The Strategie

  • Verstehen, was "gute Verkäufer" ausmacht: Analyse der Erfolgsmuster und erfolgreichen Persönlichkeitsmerkmale der eigenen Vertriebsmitarbeiter:innen.

Proper findet "A-Spieler", indem es sich bei seinen Recruiting-entscheidungen auf die Persönlichkeit und das Potenzial und nicht auf die Erfahrung konzentriert.

Nach der Lektüre von Fachliteratur und der Untersuchung, was gute Verkäufer:innen ausmacht, beschloss Proper, das zu tun, was die meisten Unternehmen nicht tun: die wichtigsten Erfolgsmuster innerhalb ihres Teams zu identifizieren und ein Verständnis dafür zu entwickeln, wie gute Verkäufer:innen aussehen.

Das Team von Proper erkannte, dass es verstehen musste, wie diese Menschen in die Rolle der Verkäufer:innen und in die Unternehmenskultur passen und wie sich diese Faktoren auf ihre Leistung auswirken würden. "Und da haben wir angefangen, mit einigen Ideen zu spielen. Ich habe mich an die Vertriebsorganisation gewandt und ihnen gesagt, dass wir verstehen wollen, was Dich ausmacht. Und im Gegenzug, wie wir das bei zukünftigen Einstellungen berücksichtigen können.”

 

Auf der Suche nach dem "It-Faktor"

Mit dem Ziel, die Eigenschaften des aktuellen Vertriebsteams zu verstehen und zu vergleichen, beschloss Proper, die KI-Plattform von Retorio zu nutzen, um die Persönlichkeiten der Vertriebsmitarbeitenden zu analysieren.

"Wir brachten unser Vertriebsteam dazu, eine interne Umfrage durchzuführen, und wir brachten sie dazu, Retorio zu nutzen", erzählt Philip. Und da wurde dem People & Talent Team von Proper klar, dass sie auf der richtigen Spur waren. "Man konnte ganz klar eine sehr deutliche Korrelation erkennen, auf der wir Benchmarks aufbauen konnten.”

Zu ihrer Freude lieferten die Ergebnisse von Retorio dem Team interessante Einblicke in die Persönlichkeiten ihres Vertriebsteams, wie sie es sich erhofft hatten. Aber nicht nur das - durch den Einsatz der KI-Plattform waren Philip und sein Team in der Lage, eine Reihe von Mythen zu entlarven, die sie unbewusst darüber aufgebaut hatten, was einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeitenden ausmacht, was ihre Wahrnehmung künftiger Kandidat:innen leicht hätte beeinflussen können.

Nach der Durchführung der internen Umfrage mit Hilfe der Retorio-Plattform verglich Proper die Ergebnisse mit der Unternehmenskultur und kam zu einigen weiteren interessanten Ergebnissen.

“Wir sahen, dass das alte Sprichwort 'Verkäufer:innen sind hyperkompetitiv' im Grunde widerlegt wurde.”

Durch die Analyse der Erkenntnisse, die Retorio auf der Grundlage der Vertriebsmitarbeiter:innen von Proper lieferte, erkannte das Unternehmen, dass seine leistungsstärkeren Vertriebsmitarbeitenden tatsächlich viel weniger wettbewerbsorientiert waren als die anderen.

"Die Moral von der Geschicht' war für uns, dass viele dieser 'Mythen' oder Stereotypen nicht zutreffend sind.”

Bei der Analyse der Erfolgsmuster in ihren Teams stellte Proper fest, dass es weniger darauf ankam, ob die Bewerbenden bereits Erfahrungen in der Tech-Immobilienbranche gesammelt hatten, sondern vielmehr darauf, ob die Persönlichkeit in die Rolle und Kultur des Unternehmens passte oder nicht. So konnten sie besser vorhersagen, ob die Kandidat:innen sich in ihrem Job wohlfühlen würden oder nicht.

Erweiterung des Talenttrichters und Suche nach den "A-Players"

Als schnell wachsendes Tech-Unternehmen wird es für Proper immer wichtiger, seinen Talentpool zu erweitern und die perfekte Ergänzung für sein Team zu finden. Wie die meisten anderen Unternehmen, die ihr Team mit Fachkräften aufstocken wollen, war auch das People & Talents-Team von Proper zunächst der Meinung, dass sie die Kandidat:innen nach ihren Erfahrungen und Fähigkeiten auswählen sollten.

Das taten sie auch - sie begannen mit der Einstellung, indem sie den Leistungserfolg auf der Grundlage der Unternehmen vorhersagten, für die die Kandidat:innen zuvor gearbeitet hatten. Es stellte sich jedoch heraus, dass dies kein so präzises Maß für den Erfolg war, wie sie dachten.

Als einige vielversprechende Neulinge mit reichlich Erfahrung in bekannten Unternehmen ihren Weg in das Team von Proper fanden, erzielten sie trotz ihrer beeindruckenden Profile auf dem Papier überraschenderweise nicht die erhoffte Leistung.

Zum Glück erholte sich Proper, als es begann, die KI-Plattform von Retorio in seinen Einstellungsprozess zu integrieren. Als sich herausstellte, dass der Fokus auf die Persönlichkeit viel wertvoller war als die bloße Betrachtung der Erfahrung, gab es kein Zurück mehr.

"Wir haben gelernt, dass Branchenerfahrung nicht zwangsläufig bedeutet, dass man besser ist als die anderen Arbeitnehmer:innen” sagt Philip.

Besonders in einem so gesättigten Bereich wie der Tech-Branche wusste Proper, dass es ein hart umkämpfter Markt ist, um die richtigen Kandidat:innen zu finden, die zur Kultur passen und Leistung bringen. "Wir konkurrieren mit Hunderten von anderen Unternehmen, die größere Angebote haben, mehr zahlen können usw. Wir können nicht mit ihnen konkurrieren, und das sollten wir auch nicht", erklärt er.

Als sein Team anfing, über den Tellerrand hinauszuschauen und die KI von Retorio zu nutzen, um Einblicke in die Persönlichkeit von Menschen zu erhalten, die zu ihren Aufgaben und ihrer Kultur passen, stellte Proper fest, dass sie in der Lage waren, "A-Spieler" für ihr Unternehmen zu finden, die sie mit traditionellen Einstellungsmethoden nicht in Betracht gezogen hätten, was letztendlich ihren Talenttrichter erweiterte.

"Kürzlich haben wir einen Mann eingestellt, der vierzig Jahre lang Kaffeemaschinen verkauft hat, was man normalerweise nicht für geeignet hält. Aber die Persönlichkeitsmerkmale, die wir bei dieser Person gefunden haben, passten zur Kultur bei Proper, und wir hatten eine ziemlich zuverlässige Vorhersage, dass diese Person erfolgreich sein würde."

Schnelleres Recruiting

Bei einem herkömmlichen Einstellungsverfahren konnten die Einstellungsteams erst in einer sehr späten Phase des gesamten Bewerbungsprozesses beurteilen, ob die Bewerbenden für die Stelle geeignet sind, oder sie legten einfach zu viel Wert auf die Branchenerfahrung und nicht genug auf die Persönlichkeit.

Es stellte sich heraus, dass die Analyse von Persönlichkeitsmerkmalen bereits im Vorauswahlverfahren mehr als nur einen Vorteil hat. Sie erweiterte nicht nur den Talenttrichter, sondern sorgte auch für eine wesentlich schnellere Einstellung: Der Pre-Screening Prozess wurde um 70 % beschleunigt und die Zahl der Fehlbesetzungen um 66 % reduziert.

Bei früheren Einstellungen stellte Proper oft fest, dass die neuen Kandidat:innen erst während der Einarbeitung oder nach einem persönlichen Treffen zu dem Unternehmen passten.

Durch das Wissen um die Persönlichkeitsmerkmale, auf die man achten muss, und die Analyse dieser Merkmale im Rahmen der Vorauswahl war Proper in der Lage, nicht mehr aus dem Bauch heraus einzustellen, sondern durch die Kombination von Daten in der Vorauswahl einen breiteren und qualifizierteren Talenttrichter aufzubauen, der die Einstellungsentscheidungen unterstützt.

Die versteckten Talente finden: Auf die Persönlichkeit achten, nicht nur auf die Fähigkeiten

Trotz der tiefgreifenden, raschen Veränderungen in der Recruitinglandschaft konnte das Unternehmen durch die Einführung neuer Technologien bereits seine Fähigkeiten verbessern und an der Spitze der Branche bleiben.

Während das Unternehmen weiter expandiert, konzentriert sich Proper darauf, hervorragende Leistungen in den Bereichen Personalgewinnung und -entwicklung zu erbringen, in die richtigen Fähigkeiten für seine Ziele zu investieren und seine Organisation auf Geschwindigkeit und Innovation auszurichten.

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“Unsere Talente sind unser größtes Kapital, und Behavioral KI hat uns wirklich geholfen, hier etwas zu bewirken. Indem wir auf die Persönlichkeit achten und nicht nur den Lebenslauf eines Bewerbers lesen, erreichen wir eine noch nie dagewesene Mitarbeiterbindung und Zufriedenheit. Das hat das Geschäft für uns wirklich verändert.”

Chief Operating Officer bei Proper
Philip Adrian Chief Operating Officer at Proper

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