Was ist Verkaufstraining? Der ultimative Leitfaden für Fachleute

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Wenn Sie auf der Suche nach einer Vertriebsschulung sind, die die Produktivität und Rentabilität Ihrer Vertriebsmitarbeiter, Ihres Kundensupports oder Ihrer Serviceteams steigert, sind Sie hier genau richtig.

Bevor Sie in Vertriebsschulungsprogramme investieren, sollten Sie verstehen, was Vertriebsschulung ist und wie Sie eine effektive Lernstrategie im Rahmen Ihres Budgets entwickeln können.

In diesem umfassenden Leitfaden für Vertriebsschulungen für L&D-Fachleute gehen wir auf die Besonderheiten von Vertriebsschulungen ein, einschließlich der wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs), mit denen sich die Wirkung von Schulungsprogrammen messen lässt, und wie man standardisierte globale Schulungen durchführt.

Wenn Sie die in diesem Leitfaden beschriebenen Strategien befolgen, werden Sie in der Lage sein, ein erstklassiges Vertriebsschulungsprogramm zu entwickeln, das messbare Ergebnisse liefert und Ihren Teams hilft, ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Wenn Sie ein L&D-Experte in einem großen Unternehmen sind und sich mit all den neuen Technologien und Prozessen, die Sie lernen und verwalten müssen, überfordert fühlen - von E-Learning-Plattformen bis hin zu Schulungsbudgets, KPIs und globaler Standardisierung - dann habe ich die Lösungen für Sie, die Sie glücklich machen werden.

Vertriebsschulungen decken ein breites Spektrum an Themen ab, darunter Kundenservice, Beziehungsaufbau, Kaltakquise, Kommunikationsfähigkeiten, Verhandlungsstrategien und Produktkenntnisse.

Viele Unternehmen tun sich schwer damit, ihre Vertriebsteams zu schulen, weil sie nicht wissen, wie sie ihnen das nötige Wissen und die Fähigkeiten effektiv vermitteln können.

Ohne ein klares Verständnis der Kundenbedürfnisse, der Kommunikationstechniken und des Produktwissens können die Verkaufsteams nicht ihr Bestes geben. Dies kann zu mangelnder Produktivität und geringeren Einnahmen für das Unternehmen führen.

Wir werden auch Herausforderungen wie Skalierbarkeit mit einem geringen Budget, Soft-Skills-Training für hybride Umgebungen, immersives Training und das Erreichen des Engagements von Auszubildenden diskutieren.

Also, fangen wir an! 👇

Was bedeutet Verkaufstraining?

Verkaufstrainingist der Prozess, bei dem Ihr Verkaufsteam mit dem Wissen und den Fähigkeiten ausgestattet wird, die zur Steigerung seiner Leistung, Produktivität, seines Kundendienstes und seiner Kundenbeziehungen erforderlich sind.Es umfasst verschiedene Themen wie Kommunikationstechniken, Kaltakquise-Strategien, Beziehungsaufbau, Verhandlungstaktiken und Produktkenntnisse.

Verkaufsschulungen sind ein entscheidender Bestandteil jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Untersuchungen des Corporate Executive Board haben ergeben, dass Unternehmen, die in die Verbesserung ihrer Verkaufsfähigkeiten investieren, in der Regel eine Umsatzsteigerung von 8 bis 14 % verzeichnen .

Außerdem machen 77 % der Kunden ihre Kaufentscheidung von der Qualität des Kundendienstes abhängig, den sie erhalten. Sie müssen sich also auch darauf konzentrieren, Ihren Kundendienstteams Verkaufstraining zu geben.

Dazu gehört es, die Kundenbedürfnisse zu verstehen, realistische Ziele zu setzen, einen Zeitplan für das Erreichen dieser Ziele zu erstellen, Produktwissen zu vermitteln und sicherzustellen, dass die Schulungen mit den Unternehmenszielen übereinstimmen.

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Was sind die Merkmale des Vertriebstrainings?

Das Ziel von Vertriebstrainings ist es, die Fähigkeiten von Vertriebsteams zu verbessern und ihre Effektivität zu steigern.

Es sollte alles Notwendige abdecken und auf die Anforderungen des Teams zugeschnitten sein. Der Schwerpunkt sollte auf einem interaktiven und ansprechenden Training liegen, das Aktivitäten beinhaltet, die für die Ziele des Teams relevant sind.

Außerdem sollte es sich auf die Verbesserung von Soft Skills wie Kommunikation, Problemlösung und Verhandlungsführung konzentrieren.

Die Merkmale des Verkaufstrainings beziehen sich auf die Qualitäten, die ein effektiver Verkaufstrainer oder ein Verkaufstrainingsunternehmen oder -programm besitzen sollte.

Hier sind einige allgemeine Eigenschaften, die ein gutes Verkaufstrainingsprogramm oder ein guter Trainer laut den Suchergebnissen haben sollte:

• Praxiserfahrung im Verkauf: Ein guter Verkaufstrainer sollte über Praxiserfahrung im Verkauf verfügen, um Einblicke und Glaubwürdigkeit bei den Teilnehmern zu gewinnen. Vertriebsprofis können schnell erkennen, ob ein Trainer noch nie verkauft hat.
  

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• Effektive Kommunikationsfähigkeiten: Ein effektiver Verkaufstrainer muss ein Meister der Kommunikation sein, um die Teilnehmer während des gesamten Programms bei der Stange zu halten. Das Training sollte die Aufmerksamkeit der Teilnehmer aufrechterhalten, eine angemessene Menge an Informationen in relativ kurzer Zeit vermitteln und authentisch und echt sein.
• Entwicklung spezifischer Fähigkeiten: Die Vertriebsschulung sollte ein Prozess sein, der den Vertriebsmitarbeitern spezifische Fähigkeiten vermittelt, damit sie bessere Leistungen erbringen und Defizite in ihrer Vertriebsleistung beheben können.
• Effektives Zeitmanagement: Ein gutes Verkaufstrainingsprogramm sollte den Verkäufern beibringen, wie sie ihre Zeit effektiv einteilen können, um jede Minute des Tages optimal zu nutzen, damit sie mehr Zeit für den eigentlichen Verkauf aufwenden können. Zu den Zeitmanagement-Fähigkeiten, die vermittelt werden können, gehören die Priorisierung von Aufgaben und die Planung des Tages.
• Zugänglicher und mundgerechter Inhalt: Das Vertriebstrainingsprogramm sollte mundgerechte Inhalte bieten, die über ein mobiles Gerät zugänglich sind, damit das Vertriebspersonal die Schulungsinhalte im Außendienst oder unterwegs leichter aufnehmen kann. Kurze Inhalte halten die Teilnehmer bei der Stange und ermutigen sie, weiter zu lernen.
• Zusammenarbeit: Eine gute Vertriebsschulungsplattform sollte kooperativ sein und es verschiedenen Abteilungen innerhalb eines Unternehmens ermöglichen, zusammenzuarbeiten und bewährte Verfahren auszutauschen, um tiefgreifende und relevante Erfahrungen zu schaffen.
• Mentorenschaft: Die Bereitstellung von Mentorenbeziehungen zwischen Managern und erfahrenen Mitarbeitern ist eine der effektivsten Möglichkeiten, die Vertriebsfähigkeiten des Teams zu verbessern.
• Konzentration auf die Lernenden: Gute Vertriebstrainer sollten sich auf die Lernenden konzentrieren und eine solide Methodik für die Vertriebsschulung sowie starke Moderationsfähigkeiten einsetzen, um die besten Praktiken herauszuarbeiten und Wissen zu vermitteln.
• Individualisierter Ansatz: Der Trainer sollte die Schulungsprogramme an die individuellen Fähigkeiten und Neigungen der Teilnehmer anpassen. Es sollten individuelle Lehrmittel und Anpassungen von Unterschieden bereitgestellt werden.
• Selbststeuerung: Ein gutes Verkaufstrainingsprogramm sollte reichlich Lernmöglichkeiten außerhalb des traditionellen Klassenzimmers bieten und die Selbststeuerung fördern, indem es den Verkäufern während des gesamten Prozesses ein gewisses Maß an Autonomie zugesteht.
  
  

Warum ist Verkaufstraining wichtig?

Vertriebsschulungen sind ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Unternehmens, unabhängig von Größe und Branche.

Sie tragen dazu bei, den Vertriebsprozess aufeinander abzustimmen und einheitlich zu gestalten, fördern das Umsatzwachstum, bereiten die Vertriebsmitarbeiter auf Kundenkontakte vor, verschaffen Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil, entwickeln wichtige Fähigkeiten wie die Kaltakquise und den Aufbau von Kundenbeziehungen, verbessern den Ruf des Unternehmens und vermitteln den Mitarbeitern Produktkenntnisse, damit sie Präsentationen und Geschäftsabschlüsse besser durchführen können.

Durch die Investition in fortlaufende Schulungsprogramme für den Vertrieb wird sichergestellt, dass Ihr Team über alle notwendigen Instrumente verfügt, um jetzt und in Zukunft erfolgreich zu sein.

• Angleichung: Vertriebsschulungen tragen zur Konsistenz des Vertriebsprozesses bei und gewährleisten, dass alle Teammitglieder die gleichen Verfahren, Techniken und Strategien anwenden. Dadurch werden Diskrepanzen innerhalb des Unternehmens verringert und ein einheitlicher Ansatz für den Verkauf geschaffen.
• Umsatz: Mit umfassenden Schulungen können Vertriebsteams mehr Geschäfte abschließen und letztlich mehr Umsatz für das Unternehmen generieren.
• Vorbereitet sein: Durch die Vermittlung von Produktkenntnissen, Preisinformationen und Präsentationsfähigkeiten können sich die Vertriebsmitarbeiter besser auf ihre Interaktionen mit Interessenten und Kunden vorbereiten. Dies kann einen großen Unterschied beim Abschluss von Geschäften ausmachen.
• Wettbewerbsvorteil: Kontinuierliche Schulungen verschaffen den Vertriebsteams den nötigen Vorsprung, um Beziehungen aufzubauen, die zu Kundenbindung und wiederkehrenden Einnahmen führen.
• Entwicklung von Fertigkeiten: Verkaufstrainingsprogramme helfen bei der Entwicklung wichtiger Fähigkeiten, z. B. wie man auf kalte Leads zugeht, neue Möglichkeiten schafft, Geschäfte abschließt und Beziehungen zu Kunden aufbaut. Auf diese Weise bleiben die Mitarbeiter über die neuesten Veränderungen in der Branche auf dem Laufenden, so dass sie ihre Aufgaben noch effektiver wahrnehmen können.
• Der Ruf des Unternehmens: Vertriebsmitarbeiter sind ein direktes Spiegelbild des Unternehmens, und kontinuierliche Schulungen tragen dazu bei, dass sie sich stets im bestmöglichen Licht präsentieren.
• Produktkenntnisse: Mit der richtigen Produktkenntnis und dem richtigen Verständnis können Vertriebsmitarbeiter Präsentationen besser durchführen und Geschäfte abschließen. Dies kann dazu beitragen, Schwachstellen innerhalb des Unternehmens zu beseitigen, die sich bei der Erledigung grundlegender Aufgaben stark auf andere verlassen.

 

Welche Rolle spielt die Vertriebsschulung in Unternehmen?

Vertriebstraining in Unternehmen ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Geschäftsstrategie.

Vertriebstraining kann zu höheren Einnahmen für multinationale Unternehmen führen. Unternehmen, die in Vertriebstraining investieren, verzeichnen ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 24 %¹

Sie helfen ihnen, ihren Verkaufsprozess zu optimieren, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und neue Fähigkeiten zu erwerben, die ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.

Unternehmen müssen sich bei Vertriebsschulungen einer Reihe komplexer Herausforderungen stellen, z. B. Skalierbarkeit bei geringem Budget, Soft-Skills-Schulungen für hybride Umgebungen, immersive Schulungen und die Einbindung der Schulungsteilnehmer.

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Für eine effektive Vertriebsschulungsstrategie auf Unternehmensebene ist es wichtig, sich auf Lern- und Entwicklungsexperten zu konzentrieren, die sich mit den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens auskennen. Das Unternehmen sollte auch klare Ziele für jedes Programm festlegen, bevor es gestartet wird, damit jeder versteht, was er während des Kurses oder Workshops erreichen muss.

Anschließend sollten die Unternehmen Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) entwickeln, um die Wirkung der Schulungsprogramme zu messen und die Fortschritte im Laufe der Zeit zu verfolgen.

Unternehmen sollten außerdem in umfassende globale Schulungslösungen investieren, die einfach zu nutzen, anpassbar und effektiv sind.

Quelle: McKinsey

Auf diese Weise wird sichergestellt, dass alle Mitarbeiter unabhängig von ihrem Standort oder ihrer Sprache die gleiche Qualität der Ausbildung erhalten. Und schließlich ist es wichtig, den Vertriebsmitarbeitern Autonomie zu gewähren, damit sie kreativ vorgehen und in ihrem eigenen Stil arbeiten können.

Welche Arten von Verkaufsschulungen gibt es?

Vertriebsschulungen können in verschiedene Arten unterteilt werden, darunter Schulungen zur Differenzierung von Anbietern, allgemeine Schulungen zu Vertriebsfähigkeiten, Schulungen zu Soft Skills und Schulungen zum Vertriebsmanagement.

Es gibt mehrere Arten von Verkaufstrainings, darunter:

Differenzierung des Anbieters: Bei dieser Art von Schulung geht es darum, dass Kunden bei Ihrem Unternehmen und nicht bei einem anderen kaufen sollten. Der Kursinhalt sollte Taktiken und Techniken zur Positionierung Ihres Unternehmens als die beste Option auf dem Markt bieten.

Wie können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen ohne Differenzierung verkaufen? Verkaufstraining ist an diesem Punkt sehr wichtig. Niemand möchte eine gewöhnliche Dienstleistung erhalten. Sie müssen Ihr Verkaufsteam so schulen, dass es ein außergewöhnliches Erlebnis bietet.

Das Vendor Differentiation Training deckt eine Vielzahl von Themen ab, die sich darauf beziehen, wie sich Unternehmen von der Konkurrenz abheben können. Der Schwerpunkt liegt auf der Ermittlung der Kundenbedürfnisse und der Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen auf der Grundlage dieser Bedürfnisse, um sich von anderen auf dem Markt abzuheben. Zu den Kursinhalten gehören Taktiken wie das Verständnis der Customer's Journey, die Erstellung von Wertangeboten und die Berücksichtigung des Kundenbudgets. Darüber hinaus werden Ratschläge zur Erstellung effektiver Marketingkampagnen und zur Ermittlung von Innovationsmöglichkeiten gegeben, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

General Sales Skills Training zielt darauf ab, Vertriebsprofis mit den Fähigkeiten auszustatten, die sie brauchen, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein.

Diese Art von Schulung deckt eine Reihe von Themen ab, z. B. Beziehungsaufbau, Fragemethoden, Lösungsvorschläge, Verhandlungstechniken und Problemlösungstaktiken.

Darüber hinaus lernen die Vertriebsmitarbeiter, überzeugende Eröffnungen zu gestalten, Einzeiler zur Gesprächsvorbereitung einzusetzen (z. B. mit Skripten zu arbeiten), Gesprächspausen zu vermeiden, aktiv Termine zu vereinbaren, eine gute Kundenbeziehung aufzubauen und den Verkaufsabschluss sicherzustellen.

Die Schulung allgemeiner Verkaufsfähigkeiten hilft den Fachleuten auch dabei, maßgeschneiderte Wertangebote für jeden Kunden zu erstellen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die seinen Bedürfnissen entsprechen.

Diese Art von Schulung ist für jeden Verkäufer unerlässlich, da sie ihm hilft, seine Aufgaben effizienter zu erledigen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und letztlich den Umsatz des Unternehmens zu steigern. ²

Die Entwicklung von Soft Skills ist ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsschulung und spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, Vertriebsprofis zu mehr Erfolg zu verhelfen. Sie umfasst Themen wie Kommunikation, Belastbarkeit, Flexibilität, aktives Zuhören, Einfühlungsvermögen, Coaching-Taktiken, analytisches Denken, Beziehungsaufbau, nonverbale Sprache (NLP), Motivationstechniken, Kooperationsstrategien, Führungsqualitäten und Ergebnisorientierung.

Unsere Plattform ist der richtige Ort, um die Soft Skills Ihres Verkaufsteams zu verbessern. Retorio nutzt die Videoanalyse, um die Mimik, die Körpersprache, den Tonfall und andere nonverbale Hinweise des Benutzers zu erfassen und zu analysieren, und gibt Feedback zu verbesserungswürdigen Bereichen. Die KI-Algorithmen analysieren dann das Video, um Muster und Merkmale im Verhalten des Nutzers zu erkennen. Auf der Grundlage dieser Muster gibt die Plattform personalisiertes Feedback und zeigt Bereiche auf, in denen der Nutzer seine Soft Skills verbessern kann. Hier können Sie mehr erfahren.

Außerdem hilft diese Art von Training den Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wie man effektiv als Teil eines Teams zusammenarbeitet und starke Beziehungen zu Kunden aufbaut.

Wenn Unternehmen Zeit und Ressourcen in diese Art von Schulung investieren, können sie sicherstellen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter gut gerüstet sind, um Kundenanfragen und Einwände effizient zu bearbeiten und gleichzeitig maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen. Auf diese Weise kann das Unternehmen seine Ziele erreichen, indem es seinen Umsatz steigert und die Kundenzufriedenheit erhöht.

Der Schwerpunkt der Inside-Sales-Schulungen liegt auf der Vermittlung von Kenntnissen, die für den effektiven Verkauf von Produkten und Dienstleistungen am Telefon oder per E-Mail erforderlich sind. Behandelt werden Themen wie Kaltakquise, Lead-Generierung und -Management, effektive Verkaufsprospektion und -techniken, Upselling-Methoden und vieles mehr.

Darüber hinaus bietet die Inside-Sales-Schulung eine Anleitung, wie man einen effektiven Kundenservice entwickelt, der auf die Bedürfnisse und Wünsche jedes einzelnen Kunden zugeschnitten ist. Darüber hinaus werden wichtige Verhandlungstaktiken vermittelt und Anleitungen zur Erstellung von individuellen Wertangeboten für jeden Kunden gegeben. Durch die Investition in diese Art von Schulung werden Vertriebsmitarbeiter besser in die Lage versetzt, mit einer Vielzahl von Szenarien umzugehen, ihre Kunden besser zu verstehen, starke Beziehungen aufzubauen und erfolgreich Geschäfte abzuschließen, während sie gleichzeitig maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden von Vorteil sind.

Außendienstschulungen unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, in ihrer Rolle erfolgreicher zu agieren und die Fähigkeiten zu entwickeln, die für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse erforderlich sind. Es werden Themen behandelt wie die Durchführung effektiver Verkaufsgespräche, die Erstellung maßgeschneiderter Wertangebote für jeden Kunden, die Verhandlung von Geschäften und der erfolgreiche Abschluss von Geschäften.

Diese Art von Schulung vermittelt auch, wie man einen effektiven Kundenservice entwickelt, der starke Beziehungen zwischen Kunden und Unternehmen aufbaut. Außerdem werden wichtige Verhandlungstaktiken vermittelt und Upselling-Methoden und andere Strategien vorgestellt, die dem Unternehmen zu höheren Einnahmen verhelfen können.

Im Rahmen der Außendienstschulung können Vertriebsprofis ihre Fähigkeiten in Bereichen wie Beziehungsaufbau, Fragemethoden, Lösungsvorschläge, Erstellung individueller Wertangebote und Verkaufsabschlüsse ausbauen. Diese Fähigkeiten sind für jeden Vertriebsmitarbeiter unerlässlich, da sie ihm helfen, seine Aufgaben effizienter zu erledigen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und letztendlich den Umsatz seines Unternehmens zu steigern.

Die Schulung "Service Sales" soll Verkaufsprofis mit den Fähigkeiten und dem Wissen ausstatten, die für den effektiven Verkauf von Dienstleistungen anstelle von Produkten erforderlich sind. Sie behandelt Themen wie die Vermittlung des Werts einer Dienstleistung, die Steuerung von Kundenerwartungen, Upselling und Cross-Selling von Dienstleistungen, den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und die Erstellung maßgeschneiderter Wertangebote für jeden Kunden.

Diese Art von Schulung bietet Anleitungen zur Durchführung effektiver Verkaufsgespräche, zur Verhandlung von Geschäften und zum erfolgreichen Abschluss von Verkäufen.

Durch die Investition in eine Service-Verkaufsschulung können Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten in Bereichen wie Beziehungsaufbau, Fragemethoden, Lösungsvorschläge, Erstellung von maßgeschneiderten Wertangeboten und Verkaufsabschluss verbessern.

Studien haben gezeigt, dass sich Investitionen in Service-Verkaufsschulungen erheblich auszahlen können. Eine Studie ergab, dass Unternehmen, die in Vertriebsschulungen investierten, einen durchschnittlichen ROI von 582 % erzielten. Eine andere Studie ergab, dass Unternehmen, die in Service-Verkaufsschulungen investierten, ihre Bruttogewinnspanne um durchschnittlich 8,2 % steigern konnten .

Dies wird ihnen helfen, in ihrer Rolle erfolgreicher zu werden und gleichzeitig maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden von Vorteil sind.

Vertriebsmanagement-Schulungen sind für Vertriebsleiter unerlässlich, die sicherstellen wollen, dass ihre Teams ihre Ziele erfolgreich erreichen. Sie behandelt Themen wie die Einstellung, Schulung und Motivation von Verkaufsteams, die Festlegung realistischer und erreichbarer Verkaufsziele, die Verwaltung und Analyse von Verkaufsdaten und die Optimierung des Verkaufsprozesses. Darüber hinaus bietet diese Art von Schulung eine Anleitung zur Entwicklung effektiver Strategien, die zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit, zur Erhöhung der Kundenbindungsrate und zur Gewinnmaximierung beitragen. Indem sie lernen, wie man maßgeschneiderte Wertangebote für Kunden erstellt, starke Beziehungen zu ihnen aufbaut, Dienstleistungen oder Produkte effektiv weiterverkauft und Verhandlungstechniken einsetzt, um Geschäfte erfolgreich abzuschließen, können Vertriebsleiter besser gerüstet sein, um ihre Teams zum Erfolg zu führen.

Die Schulung "Produktwissen" vermittelt den Vertriebsmitarbeitern ein tiefes Verständnis der Produkte oder Dienstleistungen, die sie verkaufen. Behandelt werden Themen wie Produktmerkmale, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale, die Beantwortung gängiger Kundeneinwände sowie Upselling und Cross-Selling von zusätzlichen Produkten, die für den Kunden von Nutzen sein könnten. Diese Art von Schulung ist wichtig, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter das Angebot ihres Unternehmens genau kennen, so dass sie den Kunden ihr Wertversprechen effektiv vermitteln, enge Beziehungen zu ihnen aufbauen und Geschäfte erfolgreich abschließen können. Außerdem hilft diese Art von Schulung den Vertriebsmitarbeitern, besser in der Lage zu sein, maßgeschneiderte Lösungen für die Kunden auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse und Präferenzen zu entwickeln.

Real-World-Trainingsübungen sind eine hervorragende Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitern praktische Erfahrungen im Außendienst zu vermitteln. Bei dieser Art von Schulung werden Vertriebsinhalte in die Schulungsprogramme integriert, so dass die Vertriebsteams in angeleiteten Aktivitäten reale Szenarien und Verkaufsgespräche üben können. Durch diese Schulungen können die Teilnehmer ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden gewinnen, lernen, wie man die besten Lösungen für jeden Kunden ermittelt, und die Fähigkeiten entwickeln, die für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss erforderlich sind. Darüber hinaus ermöglichen diese Übungen den Vertriebsmitarbeitern, aus ihren Fehlern zu lernen und Feedback von ihren Kollegen oder Ausbildern zu ihrer Leistung zu erhalten. Durch die Bereitstellung von Ressourcen für Real-World-Trainingsübungen können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Vertriebsteams mit den notwendigen Fähigkeiten und Kenntnissen ausgestattet sind, um die Erwartungen ihrer Kunden zu übertreffen und ihre Gewinne zu maximieren.

Durch das Verständnis der verschiedenen Arten von Vertriebsschulungen können L&D-Fachleute effektive Lernstrategien für ihre Teams entwickeln. Sie können auch sicherstellen, dass die Inhalte relevant und aktuell sind, damit sie den sich ändernden Anforderungen ihres Unternehmens entsprechen.

Darüber hinaus sollten sie in Erwägung ziehen, standardisierte globale Schulungsprogramme anzubieten, um internationalen Anforderungen gerecht zu werden und die Effizienz in den Teams zu steigern. Mit sorgfältiger Planung und Ausführung können L&D-Fachleute erfolgreiche und wirkungsvolle Vertriebstrainingsprogramme erstellen, von denen ihre Teams profitieren.

Vertriebsschulungen sind für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie dazu beitragen können, den Umsatz zu steigern, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu erzielen. Es gibt mehrere Gründe, warum Vertriebsschulungen für Unternehmen wichtig sind:

Angleichung: Vertriebsschulungen sorgen für eine Angleichung innerhalb des Vertriebsteams und stellen sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter dieselben Vertriebsmethoden anwenden, was dazu beiträgt, Unstimmigkeiten innerhalb des Unternehmens zu verringern.

Einnahmen: Vertriebsschulungen sind von entscheidender Bedeutung, da der Vertrieb Einnahmen generiert, die das Lebenselixier eines jeden Unternehmens sind. Ein gut geschultes Verkaufsteam wird seine Konkurrenten ausstechen und Beziehungen für künftige Geschäfte aufbauen. ³

Vorbereitet sein: Verkaufstrainings vermitteln die notwendigen Produktkenntnisse, Preisinformationen und Präsentationsfähigkeiten, damit Verkäufer selbstbewusst vor potenziellen Kunden auftreten können. Diese Fähigkeiten können den Unterschied ausmachen und die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.

Wettbewerbsvorteil: Vertriebsschulungen sind einer der wichtigsten Wettbewerbsvorteile für ein Unternehmen. Fortlaufende Schulungen sorgen dafür, dass das Verkaufsteam als selbstbewusste, kompetente Fachleute auftreten kann, die wichtige Kundenbeziehungen aufbauen können. Dies trägt dazu bei, den Bekanntheitsgrad der Marke zu steigern, die Kundenbindung zu erhöhen und wiederkehrende Einnahmen zu erzielen. ⁴

Entwicklung von Fertigkeiten: Die meisten Vertriebstrainingsprogramme helfen bei der Entwicklung von Vertriebsfähigkeiten und -techniken, die für die Ansprache von Kaltakquisekunden, die Erschließung neuer Verkaufschancen, den Abschluss von Geschäften und den Aufbau von Beziehungen zu Klienten und Kunden erforderlich sind. Dies trägt dazu bei, die Fähigkeiten und Kenntnisse der Mitarbeiter zu verbessern, um sie an die verschiedenen Veränderungen in der Branche anzupassen und ihre allgemeine Effektivität als Vertriebsmitarbeiter zu steigern. ⁵

Ruf des Unternehmens: Vertriebsmitarbeiter sind ein direktes Spiegelbild eines Unternehmens, und ihr Handeln kann sich auf den Ruf des Unternehmens auswirken. Kontinuierliche Weiterbildung ist für den Erfolg des Verkaufsteams von entscheidender Bedeutung und sollte so oft wie möglich angeboten werden, um sicherzustellen, dass sie sich selbst und das Unternehmen stets im bestmöglichen Licht präsentieren.

Produktwissen: Eine gute Produktschulung kann einen großen Unterschied ausmachen, wenn ein potenzieller Kunde ein Objekt kauft. Mit dem richtigen Wissen können die Vertriebsmitarbeiter ihre Präsentationen sicherer gestalten und Geschäfte abschließen. Die gemeinsame Nutzung von Produktkenntnissen in der gesamten Vertriebsorganisation ist eine Kraftquelle, die dazu beitragen kann, Schwachstellen im Unternehmen zu beseitigen, die sich bei der Erledigung grundlegender Arbeitsaufgaben stark auf andere verlassen. ⁶

Insgesamt kann die Bedeutung von Vertriebsschulungen für Unternehmen gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Sie kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, Kundenbeziehungen aufzubauen, einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, die Fähigkeiten und Kenntnisse zu verbessern, den Ruf des Unternehmens zu stärken und sicherzustellen, dass die Verkäufer über die notwendigen Produktkenntnisse verfügen, um Geschäfte abzuschließen. Daher sollten Unternehmen der Vertriebsschulung als Teil ihrer allgemeinen Geschäftsstrategie Vorrang einräumen.

Die Bedürfnisse von Verkaufsteams sind oft sehr spezifisch für das jeweilige Unternehmen. Es gibt jedoch einige universelle Bereiche, die durch Schulungen angesprochen werden können. Dazu gehören:

1. Soft Skills: Aktives Zuhören, Stressbewältigung, Reden in der Öffentlichkeit, Überzeugen und Beeinflussen, Kundenservice, Aufbau von Beziehungen, Teamarbeit und Zusammenarbeit

2. Technische Fähigkeiten: Produktkenntnisse, Kundenbetreuung und Verständnis der Kundenanforderungen

3. Professionalität: Einschließlich Kundendienststandards und Unternehmensziele.

4. Verständnis für die Werte, den Auftrag, die Ziele und die Zielsetzungen des Unternehmens

5. Festlegung von Leistungszielen und Aufrechterhaltung des Motivationsniveaus

6. Vorbereitung von Verkaufspräsentationen und Demonstrationen;

7. Nutzung digitaler Ressourcen wie Social-Media-Netzwerke oder Webportale, um Verkaufsexzellenz zu zeigen und potenzielle Kunden zu erreichen;

8. Zeitmanagement, um tägliche Aufgaben und langfristige Ziele in Einklang zu bringen;

9. Verständnis des Verkaufstrichters von der ersten Lead-Qualifizierung bis zum Verkaufsabschluss.

Kundenfeedback ist wertvoll für die Schulung von Vertriebsteams. Cross-Training mit anderen Teams, z. B. dem Kundendienst, kann Einblicke in die Bedürfnisse und Kaufentscheidungen der Kunden geben.

Vertriebsschulungen sollten auf die Bedürfnisse der einzelnen Teams zugeschnitten sein und regelmäßig mit neuen Techniken und bewährten Verfahren aktualisiert werden.

So wird sichergestellt, dass die Vertriebsteams kompetent, sachkundig und motiviert in ihren Aufgaben bleiben. Außerdem hilft es ihnen, in einem sich ständig verändernden Marktumfeld wettbewerbsfähig zu bleiben.

Als L&D-Experte ist es unerlässlich, die Effektivität der Vertriebsschulung zu messen, um sicherzustellen, dass sie die gewünschten Ergebnisse erzielt.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Effektivität von Vertriebsschulungen zu messen, und es ist wichtig, Key Performance Indicators (KPIs) zu verwenden, um die Messung datenbasierter zu gestalten.

Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die Sie unternehmen können, um die Wirksamkeit Ihres Vertriebstrainingsprogramms zu messen:

Legen Sie die Schulungsziele klar fest: Die Festlegung klarer Schulungsziele kann mehrere Vorteile haben, z. B. die Vorgabe von Richtlinien und Standards für LD-Programme und die Festlegung messbarer Kriterien für die Bewertung der Schulungsergebnisse. Die Ziele können zum Beispiel von der Vereinfachung der Einarbeitung von Mitarbeitern bis hin zur Gewährleistung eines sicheren Betriebs reichen.

Verwenden Sie das Kirkpatrick-Modell: Das Kirkpatrick-Modell ist eine bekannte Technik, die die Wirksamkeit von Schulungsprogrammen anhand von vier Ebenen bewertet: Reaktion, Lernen, Verhalten und Ergebnisse. Mithilfe dieses Modells lässt sich eine gründliche Bewertung des Schulungsprogramms vornehmen. ⁷

Messen Sie greifbare Ergebnisse: Die Messung der greifbaren Ergebnisse nach der Schulung ist entscheidend. Zu diesen Ergebnissen können geringere Kosten, verbesserte Qualität, schnellerer Projektabschluss, höhere Produktivität, Mitarbeiterbindung, bessere Marketingkontakte, höhere Umsätze und eine bessere Arbeitsmoral gehören.

Um den Erfolg der Schulung zu ermitteln, sollten Messgrößen wie verbesserte Geschäftsergebnisse, höhere Produktivität und Arbeitsqualität, Mitarbeiterbindung und bessere Arbeitsmoral herangezogen werden. ⁸

Verwenden Sie KPIs: Erstellen Sie messbare Kennzahlen, so genannte KPIs, um den Mitarbeitern klare Ziele zu setzen und ihnen die Möglichkeit zu geben, ihre Fortschritte zu verfolgen. Einige Beispiele für KPIs zur Messung der Effektivität von Vertriebsschulungen sind Umsatz, Aktivitätsniveau, Arbeitsstunden, Produktivität, Taktiken und Techniken der Vertriebsmitteilung sowie das Erreichen der individuellen Quote.

Messung des Engagements, der Verhaltensänderung und des Wissenserhalts: Um die Wirksamkeit von Schulungen richtig zu bewerten, ist es wichtig, das Engagement, die Verhaltensänderung und den Wissenserhalt zu messen. Das Engagement zeigt an, inwieweit die Mitarbeiter am Schulungsprogramm interessiert und beteiligt sind.

Die Verhaltensänderung hängt damit zusammen, ob die Mitarbeiter das Gelernte bei ihrer täglichen Arbeit anwenden. Der Wissenserhalt gibt an, wie viele Informationen die Mitarbeiter aus der Schulung abrufen und verstehen können.

Um die Wirksamkeit Ihres Vertriebstrainingsprogramms datengestützt zu messen, können Sie folgende Schritte befolgen: 1) Festlegung der Schulungsziele, 2) Anwendung des Kirkpatrick-Modells, 3) Messung konkreter Ergebnisse, 4) Verwendung von KPIs und 5) Messung von Engagement, Verhaltensänderung und Wissenserhalt.

Auf diese Weise können Sie Bereiche mit Verbesserungsbedarf ermitteln und das Programm entsprechend anpassen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Die Verbesserung der Verkaufsfähigkeiten und des Wissens über Verkaufsprozesse, -strategien, -techniken und -technologie wird als Verkaufsschulung bezeichnet. Dies hilft Vertriebsfachleuten und Managern, die Käufer besser zu verstehen und ihren Vertriebsansatz zu aktualisieren, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. L&D-Fachleute können verschiedene Schulungstechniken anwenden, um die Verkaufspraktiken zu verbessern.

• Priorisierung von Aufgaben: Vertriebsteams können durch Schulungen von L&D-Fachleuten effektive Zeitmanagement-Fähigkeiten erlernen, die auch die Priorisierung von Aufgaben umfassen.
• Planen Sie Ihren Tag: Es wird empfohlen, dass Vertriebsmitarbeiter ihren Tag im Voraus organisieren und planen, um ihre Produktivität zu steigern und organisiert zu bleiben.
• Die 80/20-Regel : Das Pareto-Prinzip besagt, dass 80 % der Ergebnisse aus 20 % der Bemühungen resultieren. L&D-Experten können diese Technik nutzen, um Vertriebsmitarbeitern beizubringen, sich auf die 20 % der Bemühungen zu konzentrieren, die 80 % der Ergebnisse erzielen.
• Fristen setzen: Um Aufgaben zu priorisieren und ihre rechtzeitige Erledigung sicherzustellen, ist es hilfreich, Fristen zu setzen. ¹¹
  
• Zeit nachverfolgen: L&D-Fachleute können Verkäufern beibringen, wie sie ihre Produktivität verbessern können, indem sie ihre Zeit erfassen.
• Pomodoro-Technik : Die erwähnte Technik heißt "Pomodoro-Technik", bei der man 25 Minuten lang konzentriert arbeitet, gefolgt von einer kurzen Pause. Die Anwendung dieser Technik kann Verkäufern helfen, ihre Zeit sinnvoll zu verwalten und ein Burnout zu vermeiden.
• Projektverwaltungssoftware: Projektmanagement-Software kann für Vertriebsteams von Vorteil sein, da sie die Zusammenarbeit, das Aufgabenmanagement und die Organisation erleichtert.
• Batch-Tasking: Vertriebsmitarbeiter können sich besser konzentrieren und Zeit sparen, indem sie ähnliche Aufgaben in Gruppen zusammenfassen.
• Eine effektive Routine einführen: Vertriebsmitarbeiter können durch die Entwicklung einer konsistenten Routine organisiert und produktiv bleiben.
• Außendiensttraining : Außendiensttraining kann von L&D-Fachleuten genutzt werden, um die Produktivität des Vertriebsteams zu steigern und neue Techniken zu erlernen.
• Zertifizierung zur Verkaufsbefähigung: L&D-Fachleute können Vertriebsmitarbeitern vorschlagen, eine Vertriebszertifizierung zu absolvieren, um ihr Fachwissen und ihr Verständnis zu verbessern.
• Vertriebsschulungs-Workshops: Die Durchführung interaktiver Vertriebsschulungen kann den Vertriebsteams helfen, ihre Fähigkeiten zu entwickeln und neue Techniken zu erlernen.
• Vertriebscoaching: Vertriebsteams können durch Vertriebscoaching und Feedback ihre Fähigkeiten verbessern und Wachstumsbereiche finden. ¹²
• Gruppentrainingsmethoden: Gruppentrainings sind eine wirksame Methode für L&D-Fachleute, um Verkaufsteams mit Verkaufs- und Kundendienstfähigkeiten auszustatten. Sie können auch dazu beitragen, Teamwork, Kommunikationsfähigkeiten und Vertrauen zwischen den Teammitgliedern aufzubauen. Teambuilding-Aktivitäten und Wettbewerbe können dazu beitragen, das Engagement des Teams zu verbessern. Rollenspiele im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter können ihre Fähigkeiten in einer Umgebung mit geringem Druck entwickeln, indem sie Rollenspiele durchführen, die Situationen aus dem wirklichen Leben simulieren.

Die Kosten für Verkaufstrainingsprogramme können stark variieren, abhängig von Faktoren wie Programmtyp, Dauer und Umfang der Schulung. Verschiedenen Quellen zufolge können öffentlich verfügbare Verkaufstrainingsprogramme zwischen 400 und 5.000 Dollar pro Teilnehmer kosten. ¹³

Private Trainingsprogramme können jedoch teurer sein, wobei einige Programme Tausende von Dollar pro Teilnehmer kosten können. ¹⁴

Für Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, ein Vertriebstrainingsprogramm zu finden, das ihrem Budget, ihrer Teamgröße, ihren Schwerpunkten und ihren spezifischen Bedürfnissen entspricht. Die Kosten für ein solches Vertriebstrainingsprogramm können je nach Größe des Vertriebsteams und Umfang des Programms zwischen mehreren zehntausend und hunderttausend Euro liegen.

Wenn ein 100-köpfiges Verkaufsteam eine Quote von 1 Million Dollar pro Person und ein typisches Geschäftsvolumen von 50.000 Dollar hat, könnte es seinen Umsatz um 20 Millionen Dollar steigern, wenn es ein effektives Verkaufstraining absolviert.

Einer anderen Studie zufolge gaben Unternehmen, die mit ihren Vertriebstrainingsprogrammen die Erwartungen übertrafen, durchschnittlich 2.870 Dollar pro Teilnehmer aus. ¹⁵

1. Vor-Ort- und Online-Schulungen

Vor-Ort- und Online-Schulungen sind zwei der beliebtesten Methoden, mit denen Unternehmen ihren Vertriebsteams Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten bieten. Vor-Ort-Schulungen sind ideal, da die Teilnehmer von einer intensiven Lernumgebung, persönlichem Feedback und einer engen Zusammenarbeit mit den Ausbildern profitieren können. Online-Programme hingegen bieten mehr Flexibilität und Kosteneinsparungen.

Projektmanagementsoftware kann für Vertriebsteams von Vorteil sein, da sie ihnen hilft, Aufgaben zu verwalten und effektiv zusammenzuarbeiten. Batch-Tasking ist eine weitere wirksame Taktik, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ähnliche Aufgaben zu gruppieren und bei deren Erledigung Zeit zu sparen. Die Einführung einer konsistenten Routine hilft den Vertriebsmitarbeitern ebenfalls, organisiert und produktiv zu bleiben.

2. E-learning

E-Learning ist eine großartige Möglichkeit für Unternehmen, ihren Vertriebsteams Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten zu bieten, ohne dass dafür Reisen oder die Anwesenheit eines Ausbilders erforderlich sind. Mit E-Learning kann eine große Anzahl von Menschen auf einfache und kostengünstige Weise erreicht werden, während den Lernenden interessante, interaktive Erfahrungen geboten werden. Beim E-Learning können die Lernenden ihr Lerntempo selbst bestimmen und sich auf die Themen konzentrieren, die für sie am wichtigsten und interessantesten sind. Außerdem können Unternehmen mit E-Learning-Plattformen Bewertungen erstellen und die Fortschritte der einzelnen Lernenden verfolgen.

3. Immersive Lernerfahrungen

Immersive Lernerfahrungen können eine effektive Methode sein, um Vertriebsteams bei der Verbesserung ihrer Produktkenntnisse, Fähigkeiten und Verkaufstechniken zu unterstützen. Diese Lernerfahrungen sind auf die Bedürfnisse bestimmter Teams zugeschnitten und können in Form von Klassenzimmer-Simulationen, Virtual-Reality-Szenarien oder experimentellen Aktivitäten stattfinden. Immersives Lernen ermöglicht es den Lernenden, in einer sicheren, realistischen Umgebung zu üben und in Echtzeit Feedback von den Ausbildern zu erhalten. Darüber hinaus können diese Erfahrungen genutzt werden, um Soft Skills wie Kommunikation, Verhandlungen und Entscheidungsfindung zu vermitteln. Indem sie den Lernenden die Möglichkeit geben, ihre Fähigkeiten in einer risikofreien Umgebung zu üben, werden sie besser auf reale Verkaufsszenarien vorbereitet.

4. Soft Skills Training

Soft Skills sind für Vertriebsteams unerlässlich, um effektiv mit Kunden zu kommunizieren und sie zu überzeugen. Unternehmen können in Schulungsprogramme investieren, die sich auf die Entwicklung dieser Fähigkeiten konzentrieren, z. B. Kommunikation, Überzeugung, Verhandlung, Networking und Kundenservice. Soft-Skill-Schulungen können auf die spezifischen Bedürfnisse eines Teams zugeschnitten werden und vermitteln ihnen das Wissen, das sie für ihren Erfolg benötigen. Darüber hinaus können Unternehmen die Fortschritte ihres Vertriebsteams verfolgen, um die Auswirkungen von Schulungsinitiativen zu messen und sicherzustellen, dass sie im Laufe der Zeit Verbesserungen erzielen. Durch Investitionen in Soft-Skills-Schulungen können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Vertriebsteams gut auf den Umgang mit Kunden vorbereitet sind und ihre Erfolgsquote steigern.

5. Gamification

Gamification ist ein leistungsfähiges Instrument, um Vertriebsteams zu engagieren und sie zum Lernen zu motivieren. Durch Gamification können Unternehmen eine wettbewerbsorientierte Umgebung schaffen, die die Lernenden dazu anregt, in Kursen voranzukommen und ihre Fortschritte mit Bestenlisten, Abzeichen oder Punktesystemen zu verfolgen.

Durch die Bereitstellung von Belohnungen für die Erledigung von Aufgaben oder das Erreichen bestimmter Stufen im Kurs werden die Lernenden motiviert, sich weiter zu engagieren und weiter zu lernen. Darüber hinaus ermöglicht diese Art von System den Unternehmen, die Fortschritte der einzelnen Lernenden zu verfolgen und die Auswirkungen der Schulungsinitiativen zu messen. Gamification macht die in der Schulung behandelten Themen für die Lernenden interessanter und unterhaltsamer und ermutigt sie, neue Fähigkeiten zu erlernen und bestehende zu beherrschen. ¹⁶

Erstellung eines umfassenden Vertriebsschulungsprogramms für die Pharma-, Automobil- und Einzelhandelsbranche: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Als L&D-Manager ist es Ihre Aufgabe, Ihr Team mit Fähigkeiten und Wissen auszustatten, die ihm helfen, den Verkauf effizient abzuwickeln. Hier finden Sie ein umfassendes Vertriebstrainingsprogramm, das die Fähigkeiten Ihres Teams verbessern soll, einschließlich einer schrittweisen Vorgehensweise und branchenspezifischer Module.

Schritt 1: Verstehen des grundlegenden Verkaufsprozesses

Das erste Modul hilft Ihrem Team, den grundlegenden Verkaufsprozess zu verstehen, der Folgendes umfasst:

• Identifizierung potenzieller Kunden: Zunächst müssen Sie Ihren Zielmarkt oder Ihre Zielgruppe kennen. Wer sind die Kunden, an die Sie verkaufen wollen?
• Kundenpflege und Qualifizierung: Nachdem Sie Ihre potenziellen Kunden gefunden haben, müssen Sie deren Interessen und Qualifikationen bewerten. In diesem Modul lernt Ihr Team, wie man Leads pflegt und sie durch den Verkaufstrichter befördert.
• Abschluss des Verkaufs: In diesem Modul geht es um den Abschluss des Geschäfts, indem erklärt wird, wie Ihr Team die Bedenken potenzieller Kunden effektiv erkennen, ansprechen und ausräumen kann.
  
  

Schritt 2: Branchenspezifisches Training

Nachdem das Team gelernt hat, den grundlegenden Verkaufsprozess zu verstehen, geht das Schulungsprogramm zu den branchenspezifischen Schulungsmodulen über. Hier werden die Fähigkeiten, die Ihr Team benötigt, und die Schlüsselstrategien, die es je nach Branche anwenden muss, verfeinert.

Pharma-Verkaufstraining

Die folgenden Module sind speziell auf den Pharmavertrieb ausgerichtet:

• Rechtliches und Compliance im Pharmavertrieb: Ihr Team lernt, wie es im Einklang mit den gesetzlichen Vorschriften im Gesundheitswesen arbeitet, welche Einschränkungen und Anforderungen für es gelten und wie es ethische Verstöße vermeidet.

• Verstehen der medizinischen Terminologie: Im Pharmavertrieb ist es unerlässlich, die Fachbegriffe des Gesundheitswesens zu verstehen. So lernt Ihr Team, die gängigen Begriffe im medizinischen Kontext zu verstehen und sie in der Kommunikation mit potenziellen Kunden zu verwenden.

• Maßgeschneiderte Lösungen für Kunden: In der Pharmabranche hat jeder potenzielle Kunde einzigartige Bedürfnisse. Ihr Team wird lernen, wie man die Bedürfnisse des Kunden ermittelt und seine Lösungen auf diese Bedürfnisse zuschneidet.
  

Verkaufstraining für die Automobilindustrie

Die folgenden Module sind speziell auf den Automobilvertrieb ausgerichtet:

• Verstehen von Fahrzeugspezifikationen: Im Automobilvertrieb ist das Wissen über Fahrzeugspezifikationen von entscheidender Bedeutung. Ihr Team lernt die entscheidenden technischen Details, die ein Auto begehrenswert machen, und achtet dabei auf die Vorlieben und Nutzungsbedürfnisse der Kunden.

• Vorführung von Spezifikationen: Im Automobilvertrieb sind Produktvorführungen entscheidend für den Abschluss eines Geschäfts. Ihr Team lernt, wie man nachweislich überzeugende Präsentationen hält, um mehr Geschäfte abzuschließen.

  
  

Retorio bietet kostenlose Schulungsinhalte für Ihre Vertriebsmitarbeiter und arbeitet auch mit Partnern zusammen, um maßgeschneiderte Schulungen für Ihre Bedürfnisse zu erstellen.

• Finanzierungsoptionen für Fahrzeuge: Da die meisten Autokäufe finanziert werden, lernt Ihr Team Finanzierungsoptionen kennen, die potenzielle Kunden in Betracht ziehen könnten.

Verkaufstraining für den Einzelhandel

Die folgenden Module sind speziell auf den Verkauf im Einzelhandel ausgerichtet:

• Verhandlungsgeschick: Da der Verkauf im Einzelhandel auf der Akquisition von Produktverkäufen beruht, sind Verhandlungen unerlässlich. In diesem Modul lernt Ihr Team Verhandlungsgeschick, um Geschäfte schneller abzuschließen und Kunden für einen zufriedenen Kauf zu entschädigen.
• Produktwissen: Ihr Team lernt verschiedene Produkte und deren Eigenschaften kennen und wie man diese Details nutzt, um Kundenentscheidungen zu beeinflussen.
• Umgang mit Einwänden: Im Einzelhandel haben Kunden in der Regel Einwände, wenn sie einen Kauf tätigen, und das Wissen, wie man damit umgeht, ist entscheidend für den Abschluss eines Geschäfts.
  

 

Schritt 3: Entwicklung von Szenarien

Szenarien bieten dem Team die Möglichkeit, neu erlernte Fähigkeiten und Kenntnisse in der Praxis anzuwenden. Entwickeln Sie verschiedene Skripte oder Szenarien für die Teilnehmer, um zu zeigen, wie sie verschiedene Herausforderungen im Vertrieb effektiv angehen können.

Schritt 4: Einbindung von Rollenspielen

Rollenspiele ermöglichen es Ihrem Team, unter realen Bedingungen zu üben. Führen Sie Szenarien durch, um die Leistung Ihres Teams zu bewerten und ihm Feedback zu geben, wie es sich weiter verbessern kann.

Schritt 5: Teilnehmer testen

Um die Effektivität des Programms zu bewerten, führen Sie am Ende jedes Moduls einen Test durch oder unterteilen Sie das gesamte Programm in praktikable Abschnitte und bewerten Sie die Leistung des Teams. Dies verleiht dem Schulungsprogramm Glaubwürdigkeit und hilft, Bereiche zu ermitteln, die weiter verbessert werden müssen.

KPIs für Vertriebsschulungen

KPIs für die Vertriebsleistung sind Schlüsselkennzahlen, mit denen sich die Wirkung von Vertriebsschulungsprogrammen messen lässt. Unternehmen sollten Messgrößen wie Kundenzufriedenheit, Umsatzwachstum und Teamzusammenarbeit in Betracht ziehen. Darüber hinaus können Kennzahlen wie die Anzahl der Geschäftsabschlüsse pro Monat, der durchschnittliche Auftragsumfang und die Kundenbindungsrate wertvolle Erkenntnisse über den Erfolg des Schulungsprogramms liefern.

• Kosten pro Kursteilnehmer: Anhand dieser Kennzahl können Sie nachvollziehen, wie viel Sie in jeden Lernenden investieren, was Ihnen bei Entscheidungen über die Budgetierung und Ressourcenzuweisung helfen kann.

• Methodik- (und Technologie-) Akzeptanz: Wenn Sie verfolgen, wie schnell die Lernenden neue Methoden oder Technologien annehmen, können Sie feststellen, in welchen Bereichen zusätzliche Schulungen erforderlich sind.

• Zeit bis zur Beherrschung: Die Messung der Zeit, die die Lernenden benötigen, um ihre Fähigkeiten zu erlangen, kann Ihnen einen Hinweis darauf geben, wie effektiv Ihr Schulungsprogramm bei der Vermittlung neuer Fähigkeiten ist.

• Verkaufsziele: Die Verfolgung von Verkaufszielen hilft Ihnen festzustellen, ob Ihr Schulungsprogramm Ihrem Team hilft, seine Ziele zu erreichen oder nicht. Hier sind einige Beispiele für Verkaufsziele:

  
  

⚪ Konversionsrate: So erhalten Sie eine Vorstellung davon, wie effektiv Ihr Verkaufsteam Leads in Kunden umwandelt.
⚪ Durchschnittliche Geschäftsgröße: So können Sie feststellen, wie viel Geld jeder Kunde im Durchschnitt ausgibt.
⚪ Zeit für den Abschluss von Geschäften: So können Sie Engpässe im Verkaufsprozess erkennen, die einen schnellen Abschluss verhindern.
⚪Anzahl der durchgeführten Demos: Dies hilft Ihnen zu verstehen, mit wie vielen potenziellen Kunden Ihr Verkaufsteam in Kontakt getreten ist.
⚪ Bewertungen der Kundenzufriedenheit: Dies gibt Aufschluss darüber, wie zufrieden die Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen sind.

• Beteiligung an der Schulung: Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, wie engagiert die Mitarbeiter am Schulungsprogramm teilnehmen.

• Mitarbeiterbindungsrate: Dieser KPI gibt Aufschluss darüber, ob die Mitarbeiter nach Abschluss des Schulungsprogramms in Ihrem Unternehmen bleiben oder nicht.

• Mitarbeiterengagement: Die Überwachung des Mitarbeiterengagements kann Ihnen Aufschluss darüber geben, wie motiviert und engagiert die Lernenden mit dem im Schulungsprogramm präsentierten Material umgehen.

 

Wie können KI und Verhaltensintelligenz Ihr Vertriebstraining unterstützen?

Die KI- und Verhaltensintelligenz-Plattform von Retorio bietet eine vielseitige Hilfe für das Vertriebstraining. Mit Retorio können Vertriebsteilnehmer authentische Kundenszenarien simulieren und erhalten maßgeschneidertes Feedback, um ihre Vertriebsfähigkeiten zu verbessern.

Unsere Plattform bietet auch skalierbare zwischenmenschliche Simulationen und Rollenspiele für die Schulung neuer und bestehender Mitarbeiter. So kann jeder in seinem eigenen Tempo lernen und erhält gleichzeitig Echtzeit-Feedback von der KI.

Retorio hat Rollenspiele für den Vertrieb eingeführt, die realen Verkaufsszenarien ähneln. Vertriebsleiter oder L&D-Fachleute können dieses Tool nutzen, um das Vertriebsteam zu betreuen und seine Fähigkeiten zu verbessern, indem sie sich auf bestimmte Aspekte, wie z. B. die Fähigkeit zum Zuhören, konzentrieren.

Wenn Sie Ihr Vertriebstraining verbessern und die Fähigkeiten Ihres Teams steigern möchten, sollten Sie die KI- und Verhaltensintelligenz-Plattform von Retorio noch heute in Betracht ziehen.